- Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работ.
- Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия.
- 4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров. Связь между сбытом и маркетингом
 Скачать 0.5 Mb.
|
Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя, Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки. Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами. Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:- в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;- сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;- организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;- итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия. Функции сбытовой деятельности производственного предприятия
Сбыт продукции тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченные цели производства и сбытовой продукции.
Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение организационно-коммерческих и технологических взаимосвязанных функций. Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связанной с товарными потоками. Сбытовая политика производственного предприятия включает ряд элементов: 1.политика товародвижения или распределения: каналы распределения; формы товародвижения (транзитные, заводские); формы прямого сбыта; типы посредников; товарная спецификация посредников; подход к формированию количества посредников; методика отбора посредников; маркетинговые стратегии 2. ценовая политика: ценообразование при выпуске на рынок новых товаров; установление цены на товары, реализованные на рынке относительно продолжительное время; ценовая стратегия в зависимости от типа рынка; ценовая стратегия относительно конкурентов 3.договорная политика: виды договоров, формы их заключения; минимальный и максимальный возможный объём сделок; сроки договоров; объём сделок, подлежащих к рассмотрению высшим руководством 4. товарная политика: товарная номенклатура; товарный ассортимент; стратегия разработки новых товаров; решение об использовании товарных марок; решение относительно маркировки и упаковки; уровень запасов готовой продукции на складах 5. инкассационная политика-методики погашения дебиторской задолженности: Звонки; письма; личные посещения; передачи в белорусские организации, специализирующих на взыскании долгов и т.д.; 6. политика формирования спроса и стимулирования сбыта: реклама; сервис для покупателей; коммерческое кредитование; скидки постоянным клиентам; 7. политика транспортировки продукции - вариант транспортировки продукции покупателю - вид транспортировки 8. сбыт стратегического маркетинга - выбор стратегии охвата рынка - выбор стратегии конкурентных преимуществ для каждого рыночного сегмента - выбор маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жцт - выбор критерия сегментирования рынка - выбор стратегии позиционирования товаров на рынке 9. организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта - преимущественно применяемые формы и варианты расчётов за товары - структура организации и контроля сбыта - подбор и расстановка кадров в системе сбыта - система стимулирования и обучения торгового персонала - система планирования сбыта - материально-техническая база - складирование - выбор методик разработки планов продаж, расчёта нормативов запаса готовой продукции, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и управлению рисками
Назначение сбытового аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Основными задачами службы сбыта предприятия являются: 1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами. 2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами. 3. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции. 4. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию. 5. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции. 6. Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции. Необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия: размеры предприятия; тип и ассортимент товаров; количество и месторасположение покупателей; используемые формы и методы сбыта. Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения: склады готовой продукции; транспортные хозяйства: торговые подразделения; центры (пункты) сервисного обслуживания; бюро декларирования (при экспортных поставках). Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу. Функции руководства по управлению сбытом; - разработка общей стратегии производства и сбыта; регулирование затрат на сбытовую деятельность; определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта; координация действий всех основных подразделений (производство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия. Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются; - коммерческая деятельность по реализации готовой продукции; обеспечение качества обслуживания клиентов; подготовка информации; организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности. 4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта. При определении численности продавцов, сотрудников службы сбыта может быть использован метод учёта нагрузки. Данный метод используется в случае, если предприятию заранее известно частота контактов сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов в течение года. Для этого может быть использована следующая схема: 1. клиенты группируются по категориям в соотношении со значимостью покупок и потенциалом на будущее 2. для каждой категории покупателей определяется частота необходимых контактов 3. общую годовую нагрузку подсчитывают путём умножения частоты контактов на количество клиентов в каждой категории, а затем суммируют результаты по всем категориям 4. планируется среднее количество контактов в неделю для одного продавца, а также принимается в расчёт количество рабочих недель в году 5. необходимое число штатных продавцов определяется путем деления общей суммы контактов в течении года на среднее число контактов, которое способен обеспечить один сотрудник службы сбыта в течении года. Следует учитывать, что контакты с потенциальными клиентами требует особого внимания и времени. Следует учитывать время, затраченное на поездки к каждому клиенту. Все эти обстоятельства требуют внесения поправок в расчёте рабочей нагрузки. Вторым важным фактором, который должен учитывает руководство при разделе территории, является потенциал сбыта. Обычно уравнение рабочей нагрузки производится путём деления всё территории рынка на зоны, резко различающееся своим потенциалом. Необходимо использовать перевод сотрудников с территории с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалом как форму служебного поощрения. Для оправдания распределения территории может потребоваться некоторые поправки в существующий раздел территории. Например, изменение границ смежных территорий, планирование рабочих зданий продавцам с учётом различий в потенциалах территорий. Территорию рынка нельзя считать неизменяемой. Факторами, влияющими на необходимость пересмотра позиций, являются: - изменение вкусов потребителей - деятельность конкурентов - снижение эффективности деятельности каналов распределения - закрепление торговых точек - рост издержек на обслуживание территорий Прежде чем, принять решение об изменении, необходимо изучить особенности работы в данной зоне. Снижение объёмов продаж может быть вызвано как просчётами при формировании территории, так и другими причинами (недостаточное стимулирование сбыта, работа лишь с потенциально крупными клиентами). Если принимается решение о пересмотре территорий, торговый персонал должен быть информирован о масштабе и причинах перемен. Изменение границ должно проводится с учётом потребностей рынка, снижения затрат и увеличении сбыта. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||