- Хороший результат переговоров рассматривается авторами, как сумма семи элементов: 1. Интересы
- Модель Уильяма Юри (конфликтологическая)
- Эффективная система разрешения конфликтов, по мнению автора, должна базироваться на следующих принципах
- Разрешение конфликта — коммуникативная процедура.
- Фишер Р. и Юри У. анализируют
- Вы об этом все время знали.
Конфликтология. Балеховой Марии Васильевны 17301 Роджер Фишер (Roger Fischer) родился 28 мая 1922 года, является профессором права в отставке на юридическом факультете Гарвардского Университета и директором The Harvard Negotiations Project
 Скачать 30.04 Kb.
|
|
Балеховой Марии Васильевны 17301 Роджер Фишер (Roger Fischer) родился 28 мая 1922 года, является профессором права в отставке на юридическом факультете Гарвардского Университета и директором «The Harvard Negotiations Project». Фишер специализируется на переговорах и управлении конфликтами. Он является с Уильямом Юри автором книги «Пути к согласию или переговоры без поражений», классической книги о переговорах, основанных на взаимном интересе, а также автором множества других публикаций. Во время Второй Мировой войны, где Фишер служил в качестве рекогносцировочного пилота, он потерял большое количество своих друзей. На войне он был свидетелем многих «дорогостоящих» споров, тогда Роджер заинтересовался искусством и наукой переговоров. Роджер Фишер и его студенты из «The Harvard Negotiations Project», основанного в 1979 году, начали проводить опросы людей, которые были известны как опытные переговорщики, с тем, чтобы понять, что делает их переговоры эффективными. Роджер начал свое исследование конфликта с вопроса: «Какой совет я могу дать обеим сторонам в споре, который будет полезным и приведет к улучшению результатов?» Эта работа привела его к проекту «Международное посредничество: рабочее руководство» (апрель 1978 года), и, в конечном счете, к международному бестселлеру «Пути к согласию или переговоры без поражений». На протяжении 1980-х и 1990-х годов Роджер Фишер и его коллеги преподавали курсы по вопросам ведения переговоров и управления конфликтами в Гарвардском Университете, а также работали в качестве консультантов в реальных переговорах и конфликтах по всему миру, в том числе в мирных процессах, дипломатических переговорах, а также коммерческих и правовых спорах. Роджер Фишер и Дэнни Эртель посвятили теме подготовки к проведению переговоров свою монографию. Скрупулезно описывая весь путь профессиональной подготовки шаг за шагом, они полностью раскрывают технологию этого этапа переговоров. Неподготовленные переговоры низводятся авторами в следующую схему: "Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Если сказанное ими нам понравится, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда можем удалиться». Без должной подготовки уменьшается вероятность возможности выдвинуть какие-то хорошие идеи и аргументы, которые позволят быстро разрешить стоящую проблему к удовлетворению обоюдных интересов. Именно таким образом переговорный процесс теряет свою творческую основу. Хороший результат переговоров рассматривается авторами, как сумма семи элементов: 1. Интересы. Вовлечение в переговоры всегда предполагает результат, который отвечал бы основным интересам переговорщика. Чем больше думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность появления возможности их удовлетворения. 2. Опции. Под опциями понимаются возможные варианты соглашения или части возможного соглашения. Чем больше опций предусмотреть и подготовить к переговорам, тем больше вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить различные интересы оппонентов. 3. Альтернативы. Хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеющаяся за пределами стола переговоров, - лучше, чем то, что можно сделать самостоятельно или при помощи других людей. Прежде чем поставить свою подпись под какой-либо сделкой, или отвергнуть ее, необходимо иметь достаточно полное представление о том----, в чем суть других вариантов. 4. Легитимность. Никто не хочет, чтобы с ним обращались несправедливо. Поэтому полезно найти внешние стандарты, которые можно использовать для убеждения партнеров в том, что с ними обращаются справедливо, и для защиты от неверного поведения противоположной стороны. 5. Коммуникации. При прочих равных условиях результат переговоров будет лучше, если он будет достигнут умело, что требует налаженной двусторонней связи, поскольку каждая из сторон переговоров желает взаимодействовать с другой. Следует продумать заранее, какие вопросы необходимо задать и какие ответы можно услышать. 6. Взаимоотношения. Хороший результат переговоров приведет к тому, что рабочие отношения оппонентов скорее укрепятся, чем ухудшатся. Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия - подумать о людях за переговорным столом. Необходимо иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить такие отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению соглашения. 7. Обязательства. Качество переговоров оценивается, кроме того, по содержанию и реальности обещаний, которые будут на них даны. Эти обязательства, по всей вероятности, будет легче сдержать, если продумать заранее конкретные обещания, которые реально - с точки зрения их выполнения - можно дать или ожидать от противоположной стороны во время ведения или при завершении переговоров. Авторы считают , что практически все, что желательно знать о переговорах заранее, можно установить, продумав эти семь элементов. По их словам "... они дают пользователю контрольный список - организованный способ диагностики предстоящих переговоров, а также способ подготовиться к ним. Продумав каждый из этих элементов, которые представляют своего рода каркас переговоров, - мы сможем более полно представить себе стоящую перед нами проблему. Это дает возможность приступить к переговорам, как следует вооружившись для достижения хорошего результата, а если этого невозможно добиться, то для того, чтобы вовремя отказаться от них и заняться чем-то другим" Уильям Юри — один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга «Путь к согласию», ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У. Юри также является автором книги «Урегулирование споров: Выработка систем для уменьшения цены конфликта» (совместно с Джин М. Брет и Стивеном Голдбергом), удостоенной Книжной награды Центра общественных ресурсов за совершенство и новизну подхода к поиску путей урегулирования споров. Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, Юри ведет семинары для ответственных сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят разнообразные организации: от «Эй Ти энд Ти» и «Америкэн экспресс» до Госдепартамента и Пентагона. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах. В качестве директора Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права Юри опубликовал книгу «Горячая линия — что дальше? Как предотвратить ядерную войну с помощью контроля над кризисными ситуациями». Он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве. В течение пяти лет Юри был заместителем директора Проекта по предотвращению ядерной войны Гарвардской школы управления им. Джона Ф. Кеннеди. Выпускник Йельского колледжа, Юри получил магистерскую и докторскую степени в Гарвардском университете. В своей книге Роджер Фишер и Уильям Юри отмечают, что многие конфликты происходят потому, что люди занимают определенные позиции, а затем фокусируют все усилия на защите этих позиций, вместо того, чтобы определить скрытые нужды и интересы, которые вынудили их эти позиции занять. Таким образом, их ложная ориентация становится препятствием для поиска решения, которое бы учитывало скрытые интересы участвующих в конфликте сторон. Модель Уильяма Юри (конфликтологическая)Какое разрешение конфликта правильно, а какое нет? В данной модели предлагается три уровня разрешения конфликтов — на уровне интересов, на уровне права и на уровне силы. Пример разрешения на уровне силы — это забастовка, война, драка. Это определение того, кто сильнее. На уровне права — это обращение в суд. Это выяснение — кто же прав. "Интересы — это потребности, желания, заинтересованности, страхи — вещи, которые нас заботят или волнуют. Они предопределяют человеческие позиции — реальные вещи, о которых люди говорят, что хотят их" Как определить, какой уровень разрешения конфликта лучше? Автор задает несколько критериев, таких как стоимость, удовлетворенность результатами, влияние на отношения, повторяемость. Например, в случае забастовки в критерий стоимости входит потеря зарплаты со стороны шахтеров, а для руководства шахты — это потеря прибыли. В целом разрешение на уровне интересов признается более эффективным, чем разрешение на уровне права или силы. Разрешение на уровне силы очень дорого, поскольку требует большого объема ресурсов. Уровень силы также не является долговременным: силовое воздействие все равно надо будет время от времени проявлять и в дальнейшем. Уровень права также признается дорогим, поскольку он включает дорогостоящие юридические процедуры. Они безусловно требуют времени, что несомненно является ценным ресурсом. Результаты разрешения на этом уровне, однако, не всегда удовлетворяют стороны, поскольку юридически правильное решение часто не считается справедливым. "Суммируя, отметим, что фокус на интересах сравнительно с фокусом на правах или силе производит большую удовлетворенность результатами, лучшие рабочие отношения и меньшую повторяемость, а также обходится дешевле" Эффективная система разрешения конфликтов, по мнению автора, должна базироваться на следующих принципах: 1. Быть сфокусированной на интересах: - переговоры должны начинаться как можно раньше, - должна быть продумана система переговоров, - переговоры должны носить многоступенчатый характер, поднимаясь все выше и выше, - повышена мотивация. 2. В систему должны быть встроены возможности возврата к переговорному состоянию. 3. Предоставлять более дешевые процедуры определения прав или определения того, кто сильнее. 4. Консультации должны предварять переговоры, а после переговоров должна вступать в действие обратная связь. 5. Располагайте процедуры в последовательности от дешевых к дорогим. 6. Предоставляйте необходимую мотивацию и ресурсы. Все эти правила покоятся на конкретных основаниях. К примеру, было установлено, что там, где менеджеры проводят больше времени в шахтах, забастовок меньше. Менеджер, который доступен любому, может разрешать конфликты на более ранних ступенях. Разрешение конфликта — коммуникативная процедура. Современная наука занята поиском наиболее эффективных процессов таких процедур. По мнению конфликтологов, основным позитивным методом разрешения конфликтов являются переговоры. Анализу их сущности и роли в управлении конфликтами, а также технологии ведения посвящена значительная литература. В частности, теория переговоров разработана американскими конфликтологами Фишером Р. и Юри У («Путь к согласию. Или переговоры без поражения». М., 1992, перевод с английского. Рассмотрим наиболее существенные характеристики метода переговоров и приемы его реализации. Переговоры — это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления. В том случае, когда делается акцент на переговоры как часть конфликта, их стремятся вести с позиции силы, с целью достигнуть односторонней победы. Естественно, такой характер переговоров, обычно, приводит к временному, частичному разрешению конфликта, и переговоры служат лишь дополнением к борьбе за победу над противником. Если же переговоры понимаются преимущественно как метод урегулирования конфликта, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки и взаимное удовлетворение определенной части интересов сторон. При такой концепции переговоров обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, что способствует сохранению основы для согласия. Фишер Р. и Юри У. анализируют метод принципиальных переговоров. Он состоит в требовании решения проблемы на основе ее качественных признаков, т.е. исходя из существа дела. Этот метод, пишут авторы, «предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно; а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-либо справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров». Замечания «Переговоры без поражения» 1. Вы об этом все время знали 2.Учитесь на деле 3. "Победа» Вы об этом все время знали. В этой книге вы, возможно, не найдете для себя ничего такого, чего бы вы уже не знали из своего жизненного опыта. Что мы пытались сделать, так это таким образом связать логику здравого смысла и наш житейский опыт, чтобы создать основу, полезную для размышлений и действий. Чем больше высказанные нами идеи соответствуют вашим знаниям и совпадают с вашей интуицией, тем лучше. За годы обучения нашему методу квалифицированных адвокатов и бизнесменов часто приходилось слышать: "Теперь я знаю, что делал и почему это иногда срабатывало", а также: "Я знал, что то, о чем вы говорили, правильно потому, что я сам это знал". Учитесь на деле. Книга может помочь вам двигаться в обнадеживающем направлении. Овладение нашей методикой, а также то, что вы уже делали сами, помогут вам в дальнейшем обучении. И все же никто не сможет дать вам умения, если вы не сделаете этого сами. Чтение учебника упражнений для полетов на канадских авиалиниях не сделает вас физически годным для этого. Изучение книг по теннису, плаванию, езде на велосипеде или на лошади не сделает из вас эксперта. С переговорами дело обстоит точно так же. "Победа". В этой книге рассказывают о том, как "выиграть" эту важную игру . как наилучшим образом справиться со своими трудностями. Для того чтобы этот процесс шел гладко, он, конечно, должен давать существенные результаты; выигрывать, исходя из сути дела, возможно, не единственная цель, но, естественно, что и проигрыш - это не ответ. И теория и практика показывают, что метод принципиальных переговоров в конечном счете дает существенные результаты, которые столь же хороши или даже лучше тех, что вы можете получить, используя любую другую переговорную стратегию. К тому же он более эффективен и менее зависим от человеческих отношений. Конечно, это вовсе не означает, что легко изменить свои привычки, отделить эмоции от сути проблемы или убедить других в необходимости разработки разумного решения вашей общей проблемы.
|