Навигация по странице:
|
Психологияl. Расчетнографическая Защищена с оценкой доцент Б. Е. Добужский убеждение и внушение по дисциплине Гидравлика ягту 280100. 62007
Как убедить агрессивного собеседника
Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.
Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.
Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.
Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение(«неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.
Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.
Правила для беседы с агрессивными типом:
Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.
Как убедить равнодушного собеседника
Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.
Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.
Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.
Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.
Правило для равнодушных:
Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.
3.Методы убеждения и аргументирования
Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами имимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.
Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.
Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимаетаргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.
Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.
Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
-
Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.
Правило первое :убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.
Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.
Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.
Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.
Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.
Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.
Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.
Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали,принадлежит ему, а не вам.
Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.
Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.
Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.
Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.
|
4.Пять базовых зон убеждений
Система ценностей обычно сильно зависит от неосознанных процессов нашей психической жизни. Не замечая того, мы зависим от инстинктов, влечений, жизненных установок значимых людей, удовольствий и страхов.
Сначала мы получаем печати — опыт своих родителей, мы впитываем их мысленные программы, стереотипы мышления, эмоциональные реакции и выстраиваем из них представление о взрослом мире. Затем на эту почву ложатся мысленные программы учителей, друзей, любимых людей. Окружающая культурная среда является тем воздухом, которым мы дышим. Какими идеями, нравами, идеалами пропитана эта среда — таковы наши стереотипы.
Базовые убеждения ценности настолько глубоко укореняются в нашем сознании, что мы никогда не задумываемся о них. Мы настолько в них уверены, что не утруждаем себя размышлениями о том, что же является причиной наших выборов, оценок, предпочтений и решений. Наши убеждения могут не влиять на детали каждого решения, которые мы принимаем в течение дня, но обязательно влияют на характер этих решений и на динамику развития всей ситуации. Это фундамент, на котором выстраивается вся жизнь. Это как почва в саду — если она плодородна, то в ней прорастут все семена, а если не плодородна, то мы не получим и всходов.
Мысли и образы — это и есть семена, которые затем дают всходы, создавая наши убеждения, ценности.
Что же ценно в нашей жизни, какие важные зоны затрагивают наши убеждения? Если разделить все наши жизненно важные зоны на категории, то получим пять зон, которые часто бывают судьбоносными. Исследуем эти зоны, чтобы повысить свои «управляющие» возможности.
Ответственность
Рассмотрим варианты наших выводов и мыслей при неприятном стечении обстоятельств:
я неудачник;
я так и знал;
со мной так всегда.
Это позиция жертвы, человека, всегда ждущего неудачу, верящего в нее. А раз мы верим в неудачу, мы впускаем ее в нашу жизнь, уходим от ответственности. Принимая позицию жертвы, мы в лучшем случае терпим, приспосабливаемся, а в худшем — «разваливаемся» от инволюционной роли жертвы — депрессивных процессов. Эта позиция ведет к внутреннему разладу, потере сил.
Но может быть и другой вариант, когда на любые неприятности человек отвечает: «На все воля Божья», «Все к лучшему», «Пусть хоть так, зато не скучно» и т. д. Такая позиция помогает адекватному реагированию на неудачи, формирует позитивное мировосприятие. Остается только взять на себя ответственность и творчески менять ситуацию.
Самооценка
Подумайте: какого вы мнения о своей персоне? На что вы способны? Каким бы вы были при самом удачном стечении обстоятельств? Чего вы достойны в этой жизни? Сколько баллов вы бы поставили себе, оценивая эффективность своей личности?
Устраивает ли вас эта оценка? А как оценивали вас родители в детстве? Как они оценивают вас сейчас? Пользуетесь ли вы авторитетом у друзей, коллег? Попробуйте подумать над этими вопросами, взвешивая все, что вы помните о своем опыте самооценки и оценки вас близкими.
Сколько баллов вы бы поставили своим близким с точки зрения эффективности, успешности в жизни: 1) маме; 2) папе; 3) бабушке, дедушке; 4) брату (сестре); 5) другу (подруге)?
Цифра, обозначающая баллы, должна быть от 1 до 5, в зависимости от уровня вашей оценки своих близких.
Представьте, сколько бы баллов вам поставили они за вашу эффективность и успешность по пятибалльной системе: 1) мама; 2) папа; 3) бабушка; 4) брат (сестра); 5) друг (подруга).
Сравните эти цифры и подумайте над их величинами. Каковы причины различий этих оценок? Запишите выводы.
Вера в жизнь
Доверие к окружающему пространству складывается из доверия к окружающим нас людям, из веры в добродетели, в целесообразность рождения на свет, веры в целесообразность бытия вообще. «Все имеет смысл, все закономерно». Но всегда ли мы пребываем в таком расположении духа? Всегда ли способны отследить причинно-следственные связи явлений в нашей жизни? Чаще мы ищем виноватых, жалеем себя, злимся на обидчиков. Что мы ждем от окружающего пространства в наших мыслях, чувствах, фантазиях, то и имеет шанс воплощения.
Вера в жизнь рождает чувство безопасности, поддержки, дает силы на свершение ответственных поступков, рискованных планов; появляется ощущение дыхания жизни, способствующее спонтанному действию, движению вперед, устремленности. Тогда, в зависимости от ценностей, системы верований, эта устремленность может быть весьма плодотворной.
Таких людей не сковывает страх, им свойственно чувство внутреннего спокойствия, они не подвержены неврозам. Хотя такое стабильное состояние чаще всего приходит уже в зрелом возрасте, а в детстве и юношестве мы все подвержены сомнениям, нестабильности эмоций, потому что постоянно находимся в поиске выборов: «Во что верить?»; «Чему (кому) служить?».
При позитивном жизненном опыте, когда сделаны правильные выводы из ударов судьбы и разочарований, мы и можем прийти к целостной вере в жизнь.
Если уроки жизни все же надломили, породили недоверие к окружающему миру, то жизненная сипа человека не в полной мере участвует в целостном дыхании жизни, она блокируется, вызывая неврозы, депрессии, обиды, агрессию. Такие люди чаще надеются только на себя, замыкаются в себе, сами стараются себя защитить, на это обычно уходит много сил и эмоций. Их движение по жизни становится трудным, безрадостным. Очень часто эта трудность разряжается алкоголем.
Бесполезно сказать человеку: «Поверь!» Обычно состояние веры рождается спонтанно, как плод долгих поисков и труда, иногда в результате прозрения. Человек вдруг осознает систему взаимосвязей и законов жизни и верит в эту систему. Для творческих людей свойственно «прозревать» в момент созерцания красоты (природы, неба), видя великий закон гармонии, целесообразности всей проявленной жизни.
Позитивное мышление
Мысли могут быть подвластны нашей воле, т. е. мы можем думать не только о том, что приходит в голову, но и о том, что нам хочется, нравится. Позитивно мыслить нравится всем, хорошие мысли всегда благо для нас.
Позитивное мышление — это не уход от тягостной реальности, это соблюдение принципа хозяина в самом себе: «Что хочу, то и думаю!» Любой реальности смотрим прямо в глаза и осознаем, чем она может быть полезна в нашей жизни, и взаимодействуем с ней.
Многие считают, что легче просто устраниться, чем взаимодействовать с тяжелой ситуацией. Иногда это имеет смысл, когда «враг» силен, а вы нет. Но любой «враг» — это учитель, он «тренирует» нас на выносливость и жизнеспособность. Наша задача найти позитивную форму общения с ним. Если позитивная форма невозможна в реальности, она возможна в мыслях. Ведь мы все равно ведем незримые долгие диалоги в мыслях со своими обидчиками — врагами. Важно направить эти диалоги в позитивное русло. Позитивное мышление — это способность удерживать хозяйские позиции и постоянно следить за порядком в доме — позитивным интерьером.
Пластичность
Жизнь многообразна, каждый день она преподносит нам многочисленные варианты образов, впечатлений, которые могут соотноситься или не соотноситься с нашими планами, представлениями, желаниями. Едва мы построим себе хоть какую-то спокойную жизнь, где все уравновешено, как вдруг в нашу жизнь врываются перемены, непрошеные события, гости. Это выводит нас из привычного русла спокойствия и размеренности. Как же встретить таких «гостей»?
Новые, непредвиденные ситуации — это те же гости, которые пришли к нам не случайно, а по воле судьбы, а от нас требуется выказать гостеприимство — пластичность, щедрость, дабы наладить взаимодействие с гостем.
Гостю отводят место в доме, но не селят в «святая святых», в своих покоях. Оставляя себя на положении хозяина, мы от щедрот всегда можем подсобить и потерпеть гостя, но сохраняя в доме свой порядок и устои.
Пластичность — это гостеприимный «хозяин», всегда с радостью принимающий новых гостей, имеющий в своем доме специальное пространство для них. Его никогда не волнует, что кто-то стеснит его. Хозяйство большое, крепкое, а с гостями веселей. Такая простая аллегория вполне отражает смысл наших фундаментальных ценностей. Пластичность — действительно ценное свойство личности, так как позволяет уходить от конфликтов, в любой ситуации находить комфортное пространство, из любого события выносить пользу. Ведь неготовность к изменениям обязательно приводит к стрессу, напряжению.
Мы подвержены стрессу, потому что слишком консервативны, чересчур верим в иллюзорную реальность; верим, что она стабильна и неизменчива. Но ведь реальность — это живая, динамичная жизнь, где все подвержено движению, изменению. Любое событие если произошло, то, значит, оно уже произошло, т. е. прошло, его ныне нет в реальности. Но мы, живя привязанностями к событиям и личностям, пребываем в сложных, плотных конструкциях (системах) убеждений и оценок. Они-то и мешают нам быть пластичными, динамичными.
Изменения — это вечные спутники нашей жизни, и их тем больше, чем более мы пластичны, и если мы более пластичны, наш жизненный танец становится многообразнее и интереснее. Жизнь — это долгий путь, дорога, на которой мы сами выбираем, где отдохнуть, где пожить, где повеселиться; главное, не задерживаться там, где плохо, грязно, тяжело. Никто нас не может заставить жить там, где нам плохо.
Сейчас, чтобы подвести итог сказанному, проделаем анализ нашей системы ценностей (ответственность, самооценка, вера в жизнь, позитивное мышление, пластичность) и выполним упражнения. Для этого вы выписываете все ваши ограничения в столбик. После этого напротив каждого ограничения вы пишете, что реально можете сделать для того, чтобы это ограничение трансформировать, убрать, уменьшить, изменить к лучшему.
Ответственность, самооценка, вера в жизнь, позитивное мышление, пластичность
Примеры
Ответственность
Ограничения
|
Что я могу изменить, сделать
|
Родители все решают за меня
|
Я выбираю цели своей жизни
|
Без ответственности легче
|
Мое будущее в моих руках
|
|
|
|
|
Скачать 193.5 Kb.
