Лекция 8 пр. Сбытовая политика предприятия

• 
  Достаточно точно вывить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размере их продажи
  
• 
  Сформировать эффективные каналы распределения и быстрее довести свою продукцию до потребителя
  
• 
  Создать максимум условий для быстрой «встречи» товара с потребителем.
  

8.2. Методы сбыта

• 
  Прямого или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников.
  
• 
  Косвенного, когда для организации сбыта своей продукции производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.
  
• 
  Комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающие средства, как фирмы-производителя, так и другой независимой компании.
  

• 
  Обеспечение доступности товаров в достаточном количестве, что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условий, характера продукта и реальных возможностей предприятия.
  
• 
  Физическое перемещение товаров (маркетинговая логистика), связанное с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения.
  

• 
  Длиной канала – определяется числом звеньев
  
• 
  Шириной канала – обуславливается числом участников в каждом звене канала распределения.
  

• 
  прямой (нулевого уровня)
  
• 
  косвенный, в том числе:
  

• 
  короткий (одноуровневый)
  
• 
  длинный (многоуровневый)
  

• 
  Характеристики покупателей:
  

• 
  Широкий круг покупателей – косвенные каналы
  
• 
  Ограниченный круг покупателей – прямые каналы.
  

• 
  Характеристики товаров:
  

• 
  Низкие требования к обслуживанию товара – косвенные каналы
  
• 
  Высокие требования к обслуживанию товара – прямые каналы
  

• 
  Характеристики предприятия
  

• 
  Полное обслуживание канала – прямой канал
  
• 
  Ограничения в ресурсах по обслуживанию канала – косвенные каналы и т.д.
  

• 
  Распределение и сбыт произведенной продукции
  
• 
  Закупка требуемых для производственного процесса материалов
  
• 
  Установление непосредственных контактов с потребителями, проведение переговоров
  
• 
  Осуществление стимулирующей политики продвижения к потребителю, рекламных кампаний, распродаж, выставок и т.д.
  
• 
  Участие и помощь в планировании товарного ассортимента
  
• 
  Доведение товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка.
  
• 
  Финансирование издержек по функционированию каналов товародвижения, сбытовых операций и др.
  

• 
  физическое перемещение товаров от мест производства к пунктам потребления или покупки;
  
• 
  накопление и предпродажную подготовку товаров;
  
• 
  кредитное обеспечение;
  
• 
  страховую поддержку;
  
• 
  поиск потребителей;
  
• 
  стимулирование сбыта;
  
• 
  послепродажное обслуживание;
  
• 
  и т.д.
  

• 
  агентства по проведению маркетинговых исследований;
  
• 
  рекламные агентства;
  
• 
  консультационные фирмы (помогают, например, продвигать товары на целевые рынки) и т.д.
  

• 
  дилеры;
  
• 
  дистрибьюторы;
  
• 
  комиссионеры;
  
• 
  агенты;
  
• 
  брокеры.
  

• 
  Определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения.
  
• 
  Определить число уровней канала , число участников сбыта и посредников по всей сбытовой цепочке.
  
• 
  Выбрать систему руководства каналами сбыта и форму установления правовых и организационных отношений;
  
• 
  Установить ширину каналов товародвижения.
  
• 
  Определить целесообразность использования простых и сложных каналов сбыта
  
• 
  Определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.
  

• 
  Традиционное маркетинговое распределение (система сбыта)
  
• 
  Вертикальные маркетинговые системы распределения
  
• 
  Горизонтальные маркетинговые системы распределения
  
• 
  Многоканальные маркетинговые системы распределения.