1.СУЩНОСТЬ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОМЫШ-ЛЕННЫХ ТОВАРОВ. СВЯЗЬ МЕЖДУ СБЫТОМ И МАРКЕТИНГОМ.
Система распределения товаров явл.ключевым звеном маркетинга. Распределение явл.завершающей стадией хоз-вен.деят-сти предпр-я. Важным аспектом распределения явл.сбытовая политика предпр-я.
Сбытовая политика – предпр-я строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий предпочтений, свойственных покупателям продукции предпр-я.
Политика распределения должна ориентироваться на достижении след.показателей эффективности функционирования предпр-я:
1.получение прибыли в текущем периоде, а также гарантия её получение в будущем.
2.максимальное удовлетворение платежеспособности спроса покупателя.
3.долгосрочная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность её продукции
4. хорошая репутация на рынке и признание со стороны общественности.
Элементы сбытовой политики:
1.Политика товародвижения или распределения; 2. Ценовая политика; 3.Договорная политика; 4.Товарная политика; 5.Инкасацционная политика;
6.Политика формирования спроса и стимулирования сбыта; 7.Политика транспортировки продукции; 8.Сбытовая стратегия; 9.Организационная материально-технич. и прочее аспекты сбыта
2СОДЕРЖАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕН-НОГО ПРЕДПРИЯТИЯ. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ РАБОТ.
Сбытовая деятельность производственного предпр-я предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций:
1.Организационно-коммерческие функции – связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относят: - поиск и выбор покупателей и посредников; - установление контактов в проведении переговоров; - коммерческая работа по подготовке и заключении договоров; - исполнение организацией договоров обязательств
2.Технологические функции отражает содержание оперативной сбытовой работы, связанные с товарными потоками и включает следующ.операции:
- Вывоз готовой продукции на склад; - Приемка на склад готовой продукции от произ-ва; - Размещение на складе; - Организация хранения;- Подготовка к отпуску продукции со склада; - Организация отгрузки отпуска готовой продукции; - Организация послепродажного обслуживания
7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.
Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.
Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.
Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.
Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим.
3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимодействия с другими подразделениями предприятия.
Служба сбыта - это функциональное подразделение производственного предприятия, обеспечивающее выяснение совокупности функцион.действий по распределению доведению до покупателей и реализация товаров.
Сбытовая система производственных предприятий представляет представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющие те или иные сбытовые функции
Производ.предприятия может быть:собственные, связанные,независимая система сбыта.
Собственная система сбыта предпологает осуществление сбытовой функции субъектами сбыта,которая в экономич.и админ. отношении зависят от предприятия. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовой функции посредников.
Основные функции:
1. Коммерческая деятельность по реализации готовой продукции
2. Обеспечение качественного обслуживания клиентов
3. Подготовка информации
4. Организационная поддержка и учет реализации сбытовой деятельности
Основные типы организационной службы сбыта:
1.функциональный. Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций
2. Товарный. Товарный тип организационной структуры предусматривает специальные отдельные подразделения службы по сбыту определенных товарных групп или отдельных товаров.
3. Региональная. Предусматривает спец.отдельные подразделения службы сбыта по определенным регионам с конкретными территориальными границами. Этот тип структуры использ. при след. условиях:
наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек, высокая концентрация предприятия в пределах каждого региона, различие в требованиях к товару и обслуживание потребителей, находящихся в различных регионах.
4.Комбинированный. Используется предприятием активно расширенную производственную и торговую деятельность. Этот тип является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры готовой продукции к появлению новых рынков.
5.основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
1)Осн.функц. агента по сбыту явл.управление сбытом2)выбор эффект-ых типов хоз-ых связей3)выбор способов трансп-ки работа складского хозяйства.Агент по сбыту должен обладать опр-ми качествами:-коммуникабельность;-умение вести перговоры с клиентами;-обладать инициативой и внутр.дисциплиной;-хорошо знать ассортимент продукции;уметь анализ-ть,логически мыслить;-обладать настойчивостью и уметь убеждения;-иметь организ-кие способности;-уметь завязывать контакты и держать связи.Подготовка службы сбыта .Специалисты должны обладать сведениями о товаре,о партнёрах и клиентах,важным качеством агента явл.знания психологии поведения панёров на рынке.Важ.качества агентов:чистолюбие,сильный дух,честность.
4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
При определении численности по сотруд. сбыта могут быть использоваться различные методы. Если пред-тие заранее известно частота , коллектив сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов, в текущем году может использоваться метод учета нагрузки.
Для этого может быть использовано след. схема: 1. Клиенты групп по категории в соответствии со значимости покупок и потенциала на будущее. 2. Для каждой категории покупателей определяются необходимое количество контактов. 3. Общую годовую отгрузку подсчитывается путем умножения частоты контакта на пол клиента в каждой категории, а затем суммируется результат по всем категориям. 4.Планир. среднее количество контактов в неделю для одного сотрудника, а также применен в расчет количество рабочей недели в году.5. необходимое число штатных сотрудников опред. путем деления общей суммы контактов в текущем году на среднее число контактов, который способен обеспечить сотрудников службы сбыта в текущем году. Оценив. в перспективе нагрузку сотрудников по раб. с новыми клиентами след. закрепить за ними покупателей из различных категорий, затем к этому количеству часов прибавляют нагрузку по уже имеющим клиентам и получают итоговую величину общей нагрузки. Необходимо использовать перевод сотрудников с территориальным , с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалам как форму служебного поощрения.
6.Отбор и наём персонала службы сбыта.персонал явл.важным фактором.имеется 6 источ.набора служ-их:собственный штаб,учебные заведения,конкуренты,безработные,работники других отраслей,агенства.на первом этапе наёма происходит состав.профессиограмы и квалиф-ой харак-ти.профессиограма содержит1)название професс.2)треб.и обяз-ти3)требуесый ур.знаний4)место нахожд.и географ.хар-ка терр-рии на которой происходит продажа.анкета должна содер. 4 раздела:1)образование2)личность 3)трудовой стаж4)прочие интересы.Собеседование.главная цель собес-ия получить картину слабых и сильных сторон всех кондидатов
13 планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
Сбытовая политика производственного предприятия предусматривает определенную систему подхода и средств обеспечивающих организацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта. Это предпологает:
- определение основных форм и методов сбыта
- распределение функций между отдельными участниками сбыта
-выбор наиболее преемлемых правовых организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта
- определение стандартов качества товара
- выбор способа работы с покупателями
- обоснование условий стимулирования посредников
15. Качественные методы прогнозирования сбытаКачественные методы прогнозирования сбыта- основанный на использовании знаний специал., экспертов об объекте прогнозирования и обобщения их мнения о развитии объекта в будущем.Эти методы в большей мере соответ. нормативному прогнозированию скачкообразных процессов:1. Метод интерью 2. Метод аналитических докладных записок 3. Метод мозгового штурма 4. Метод мысленного группового анализа реальной ситуации 5. Метод составления сценарий 6. Метод дерева, целей 7. Метод дельфи 8. Метод получения мнения жюри 9. Метод совокупных мнений работников службы сбыта 10. Метод анализа ожидаемых опросов потребителей
30 Косвенный сбыт и его разновидности.
Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:
а) горизонтальный рынок;
б) наличие широкого круга потребителей;
в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;
г) географическая широта потребления;
д) невысокий процент маржи;
е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;
По числу посредников различают сбыт:
1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.
31 Сущность и функции оптовой торговли
Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю, но еще не попадает в сферу личного потребления.
Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу потребления.
Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров.
На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:
интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами- производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.
Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:
-функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
-функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
-функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
-функция сглаживания цен;
-функция хранения;
-функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
-функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
-функция маркетинговых исследований рынка и рекламы
32 Виды оптовых посредников
Все опт-ые посредники подраз-тся на
1.Оптовики-купцы – это незав-ые коммер-ие пред-ия, приобретающие право собств-ти на все тов-ы, с кот-ыми они имеют дело.
1.1Оптовики с полным циклом обслуживания. 1.2Опт-ки смеш-ого ассортимента. 1.3Опт-и нешир-ого насыщ-ого ассорт-а(1-2 ассорт-ми групп-и). 1.4Узкоспец-ыеопт-и. 1.5Опт-и с ограниченным циклом обслуживания .1.5Дистрибьюторы тов-в промыш-ого назнач-ия продают производ-ям, а не розничным торг-ам. 1.6Тор-ы оптом 1.7Опт-к-коммивояжер не только продает, но и сам дост-ет товар покуп-ям. 1.8Опт-к-организатор раб-т в отр-ях, где бестарная перевозка грузов,.1.9Опт-и-консигнанты обслуж-ют бакалейно-гастрономические маг-ы и розничных торговцев лекарствами.1.10Сельскох-ые производ-ые кооперативы.
2Брокеры и агенты. Брокеры осн. задача свести покуп-ей с прод-ами и помочь им договориться. Агенты осущ-ют действия связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на опред-ой терр-ии
3Опт-ые отд-ия и конторы производ-ей 3.1Сбыт-ые отдл-ия и конторы 3.2закуп-ые конторы
4Разные специз-ые опт-и 4.1Опт-и-скупщики сельскпрод-ов 4.2Опт-и-
Аукционисты.
33 Сущность и функции розничной торговли
Розничная торговля –люб. деят-ть по
продаже тов-в или услуг конечным потреб-ям для их личногоиспользования.
Функции: 1Удовлет-ие потребностей насил-ия в тов-ах;
·2довед-ие тов-ов до покуп-ей путем организации простран-ого их перемещения и подачи к местам продажи;
3поддержание баланса между предлож-ием и спросом;
4воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров; 5совершенствование технологии торг-и и улучш-ие обслуж-ия покуп-ей.
34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
В системе товародвижения и сбыта особое место принадлежит розничным предприятиям.
Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям, завершающая канал распределения
Розничный торговец позиционирует свою торговую точку и выбирает стратегию собственных продаж:
? стратегию дифференциации – предлагается ассортимент товаров, существенно отличающийся от ассортимента других магазинов той же товарной категории;
? стратегию индивидуального обслуживания – торговая точка отличается высоким качеством обслуживания;
? ценовую стратегию – предлагаются те же товары, но по более низким ценам.
Наиболее важным для оптовых предприятий является выбор товарного ассортимента и комплекса услуг, которые предлагаются целевому рынку. При формировании ассортимента обращают внимание на товарный знак (торговую марку), товарную упаковку и маркировку. Приспособление ассортимента к требованиям потребителей осуществляется в оптовом звене.
35. Виды предприятий розничной торговли
К предприятиям розничной торговли относятся: магазины, палатки, ларьки, киоски, аптеки, автозаправочные станции и другие предприятия.
Среди предприятий розничной торговли важное место занимает магазинная торговая сеть, т.е. часть стационарной торговой сети, торговыми объектами которой являются магазины.
Магазином признается специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже
По признаку товарной специализации магазины подразделяются на:
•универсальные, которые реализуют товары многих товарных групп;
• специализированные, то есть продающие товары одной товарной группы;
•неспециализированные, которые торгуют товарами разных групп без специализации по отделам и секциям;
•узкоспециализированные, то есть магазины, которые реализуют ассортимент товаров части товарной группы или подгруппы.
По месту расположения магазины делятся на отдельно стоящие, совмещенного типа, встроенные, встроенно-пристроенные.
Магазины подразделяются также по следующим основным группам: продовольственные, непродовольственные и смешанные
Среди основных типов магазинов выделяют следующие: универмаги; супермаркеты; минимаркеты; продтовары; специализированные магазины по продаже отдельных групп продовольственных товаров; промтовары; специализированные магазины по продаже отдельных групп непродовольственных товаров; удобные (дискаунтные) магазины. В магазинную торговую сеть включаются также дома торговли, фирменные магазины, торговые ряды, комиссионные магазины, дисконтные магазины, магазины беспошлинной торговли и иные.
Различают магазины полного и частичного самообслуживания.
51 Информационные системы и управление каналами распределенияКaнaл pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй coвoкyпнocть фиpм или oтдeльныx лиц, кoтopыe пpинимaют нa ceбя или пoмoгaют пepeдaть кoмy-тo дpyгoмy пpaвo coбcтвeннocти нa кoнкpeтный тoвap или ycлyгy нa пyти oт пpoизвoдитeля к пoтpeбитeлю. Цeль иcпoльзoвaния кaнaлoв pacпpeдeлeния - oбecпeчeниe пoтoкa cбывaeмoй пpoдyкции и инфopмaции мeждy пpeдпpиятиeм-изгoтoвитeлeм и кoнeчными пoтpeбитeлями. Этaпы фopмиpoвaния кaнaлoв pacпpeдeлeния cлeдyющиe: -пpинятиe peшeния o cтpyктype кaнaлoв cбытa; -выбop типoв пocpeдникoв (интeнcивнoe pacпpeдeлeниe, экcклюзивнoe pacпpeдeлeниe, ceлeктивнoe pacпpeдeлeниe); -oтбop yчacтникoв кaнaлa cбытa; -мoтивиpoвaниe yчacтникoв кaнaлa cбытa; -oцeнкa дeятeльнocти yчacтникoв кaнaлa cбытa. Кaнaлы pacпpeдeлeния мoгyт быть тpex видoв 1.Пpямыe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниe тoвapoв и ycлyг бeз yчacтия пocpeдничecкиx opгaнизaций. Они чaщe вceгo ycтaнaвливaютcя мeждy пoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыe pacпoлaгaют oгpaничeнными цeлeвыми pынкaми. 2.Кocвeнныe кaнaлы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг cнaчaлa oт изгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeм oт нeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиe кaнaлы oбычнo пpивлeкaют пpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeлью yвeличeния pынкoв cбытa coглacны oткaзaтьcя oт cвoиx cбытoвыx фyнкций и pacxoдoв, a тaкжe гoтoвы ocлaбить кoнтaкты c пoтpeбитeлями. 3.Смeшaнныe кaнaлы oбъeдиняют чepты пepвыx двyx кaнaлoв. Кaнaлы pacпpeдeлeния xapaктepизyютcя cвoeй длинoй и шиpинoй. Длинa кaнaлa pacпpeдeлeния являeтcя ocнoвным пoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcя чиcлoм звeньeв. Шиpинa кaнaлa oбycлoвливaeтcя чиcлo yчacтникoв в кaждoм звeнe кaнaлa pacпpeдeлeния. Пpи этoм пpoизвoдитeль тoвapa являeтcя нaчaльным, a пoтpeбитeли - кoнeчными звeньями кaнaлa. Зaдaчa зaключaeтcя в тoм, чтoбы oпpeдeлить кoличecтвo пpoмeжyтoчныx звeньeв. Для выбopa длины и шиpины кaнaлa пpинятo иcпoльзoвaть cлeдyющиe кpитepии. Кpитepий дoxoдoв. Пpямыe кaнaлы дaют вoзмoжнocть бoльшeгo oбъeмa пpoдaж и пpибыли, т.к. выpyчкa пocтyпaeт бeз пocpeдникoв, и пpeдпpиятиe aктивизиpyeт ycилия нa выпycкaeмoй ими пpoдyкции. Кpитepий зaтpaт. Пpямaя пocтaвкa poзничнoмy тopгoвцy oпpaвдaнa в тoм cлyчae, кoгдa дoпoлнитeльныe pacxoды для дocтижeния cooтвeтcтвyющeгo ypoвня пpoдaж мeньшe дoпoлнитeльныx pacxoдoв, cвязaнныx c peклaмoй. Кpитepий гибкocти. Фopмиpoвaниe кaнaлoв pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй динaмичecкий пpoцecc, кoтopый тpeбyeт пocтoянныx yтoчнeний. Кpитepий кoнтpoля. Чeм бoльшe пocpeдникoв yчacтвyeт в pacпpeдeлeнии пpeдпpиятия, тeм мeньшим ypoвнeм кoнтpoля oнo oблaдaeт.
52 Международные каналы распределения
Международные каналы распределения продукции представляют собой пути продвижения произхведенных в стране товаров или услуг от производителей к зарубежным потребителям непосредственно или через посредников.
Особенностью международных каналов распределения потребительских товаров состоит в наличии, как правило, несколькох торговых посредников, последний из которых обязательно является розничным.
Основная особенность международных каналов распределения на промышленном рынке состоит в отсутствии розничных посредников, при том, что количество оптовых посредников обычно намного меньше чем на рынке потребительских товаров.
Международные каналы распределения являются важной составляющей частью деятельности компании на международном рынке, частично определяющим её прибыльность и эффективность.
53 Управление запасами готовой продукцииГотовая продукция — это изделия, законченные производством и принятые отделом технического контроля. Норматив оборотных средств на остатки готовой продукции определяется как произведение нормы оборотных средств в днях и однодневного выпуска товарной продукции в предстоящем году по производственной себестоимости.Норма оборотных средств по запасу готовой продукции на складе определяется на период времени, необходимый на комплектование и накопление продукции до необходимых размеров, на обязательное хранение продукции на складе до отгрузки (в ряде производств — для так называемого вызревания готовой продукции), на упаковку и маркировку продукции, на доставку ее до станции отправления и погрузку.Готовая продукция, отгруженная со склада, но не оформленная расчетными документами, по существу к запасам не относится. Однако управление этой частью готовой продукции осуществляется также с помощью нормирования.Норма оборотных средств но товарам отгруженным устанавливается на период времени выписки счетов и платежных документов и сдачи их в банк. Эти операции совершаются, как правило, в двух-, трехдневный срок после отгрузки готовой продукции. Лишь в том случае, если поставщик и банк находятся в разных населенных пунктах, этот срок может быть удлинен.Норма оборотных средств в целом по готовой продукции на складе и товарам отгруженным определяется путем деления общей суммы норматива оборотных средств по готовой продукции на однодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости в IV квартале предстоящего года.
Если вместе с готовой продукцией учитывается тара, то при определении норм и нормативов оборотных средств на готовую продукцию учитывается расход и остатки этой тары.
Совокупный норматив оборотных средств по предприятию равен сумме нормативов по всем элементам оборотных средств и определяет в итоге общую потребность фирмы в оборотных средствах.
Общая норма всех оборотных средств в днях устанавливается путем деления совокупного норматива оборотных средств на однодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости по плану IV квартала того года, по данным которого рассчитывается норма.
Годовой прирост или уменьшение норматива оборотных средств определяется путем сопоставления нормативов на начало и конец предстоящего года,
По мере развития рыночных отношений и необходимости повышения эффективности управления оборотными средствами усиливается роль и значение нормирования оборотных средств.
54 Нормирование запасов готовой продукцииЗапасы готовой продукции на производственном предприятии, предназначенные для сбыта, называются сбытовыми или товарными. Сбытовые (товарные) запасы складываются из фактического наличия товарных запасов на сбытовых складах производственного предприятия. Эти запасы вышли из сферы производства, но еще не поступили к потребителям.Запасы готовой продукции обеспечивают ритмичность реализации продукции, накопление продукции до размеров оформления соответствующих отгрузочных документов.К сбытовым (товарным) запасам обычно относят и готовую продукцию, которая находится в пути следования от поставщика к потребителю.Деятельность сотрудников службы сбыта производственного предприятия должна быть направлена на установление оптимального объема сбытовых запасов и сокращение товарных запасов, находящихся в пути по зависящим от них причинам.Нормирование запасов готовой продукции является основой для расчета пропускной способности склада, норматива оборотных средств под готовую продукцию, позволяет осуществлять контроль за состоянием складских запасов. Запас готовой продукции устанавливается в абсолютных величинах и днях оборота.Текущий запас - это часть сбытового запаса, предназначенная для отгрузки в размере величины отгружаемой партии.Подготовительным запасом называется часть сбытового запаса, который создается в связи с необходимостью подготовки продукции к отправке. Он устанавливается исходя из времени, необходимого для рассортировки поступающей на склад продукции, складирования, упаковки, маркировки, комплектования партий по грузополучателям.Страховым запасом называется часть сбытового запаса, предназначенная для выполнения установленных временных лимитов отгрузки отдельных видов продукции при нарушении графиков ее выпуска и для удовлетворения потребностей внепланового характера.Работники службы сбыта производственного предприятия могут оказать определенное влияние на сокращение сбытовых запасов готовой продукции., которая находится в пути к потребителю. Для этого необходимо установить оптимальную величину партии отправки, определить оптимальную форму перевозок (повагонную, контейнерную и т. п.), правильно выбрать вид транспорта для отправки и способ отправления груза (грузовой или повышенной скоростью), устанавливать хозяйственные связи с учетом минимизации дальности перевозок.Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах, положительно влияет на экономические показатели работы предприятия. С другой стороны, когда на складе хранится малый запас продукции, то заказчик, не получив необходимого товара, переключается на товар конкурента. Оптимизация запасов готовой продукции на предприятии является достаточно сложной задачей.
55 Хранение запасов на производственном предприятииХранение запасов готовой продукции включает в себя следующие операции:- вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское перемещение груза);- приемку на склад готовой продукции от производства;- размещение на складе;- организацию хранения;- подготовку к отпуску продукции со склада;- организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции:- организацию послепродажного обслуживания. В  ывоз готовой продукции из производственных подразделений предприятия осуществляется по мере исполнения заказов. Оперативный контроль поступления готовой продукции на склад производится на основании отчетов складов и копий приемо-сдаточных документов. Анализ данных о поступлении готовой продукции на склад позволяет оперативно контролировать равномерность подачи продукции установленного ассортимента и качества.Приемку на склад готовой продукции, поступившей от производственных подразделений, осуществляют материально ответственные лица. Приемка производится в соответствии с требованиями Положения о приемке товаров по количеству и качеству, если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями, стандартами предприятия или другими правилами. При приемке товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад готовой продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соответствующей требованиям нормативно-технической документации.Хранение готового продукции производится в соответствии с ГОСТами по хранению данного вида продукции. Операции по хранению готовой продукции включают размещение на хранение, укладку на местах хранения, создание необходимого режима хранения, наблюдение и текущий уход в процессе хранения.Размещение продукции на хранение производится согласно технологическим схемам. Храниться готовая продукция должна по отдельным видам, артикулам, моделям, расцветкам. При необходимости соблюдения сроков реализации готовой продукции следует отдельно размещать партии продукции и контролировать очередность их отпуска. Необходимо правильно выбрать способ хранения: навалом, на стеллажах, на поддонах, штабельная укладка. Расстояние между упаковочными единицами должно обеспечивать сохранность продукции и маркировки.Создание необходимого режима хранения предполагает поддержание требуемой температуры хранения, влажности воздуха, освещения с учетом физико-химических свойств готовой продукции.Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к отправке потребителям. Она предусматривает комплектование партий, затаривание в транспортную тару, маркировку и другие операции в зависимости от особенностей продукции.В процессе отгрузки продукции потребителям погрузочно-разгрузочные работы должны быть организованы в соответствии с требованиями техники безопасности к технологическому процессу погрузки и разгрузки. Общие требования безопасности при проведении погрузочно-разгрузочных работ определены ГОСТ 12.3.009.-76 «ССБТ Работы погрузочно-разгрузочные. Общие требования безопасности».При транспортировке готовой продукции используются электропогрузчики, ручные тележки (при небольшом количестве), передвижные контейнеры.Электропогрузчики должны быть осмотрены, испытаны, следует иметь разрешение на пуск их в работу. Полы складов и их рампы должны быть ровными (без выбоин), места для погрузочно-разгрузочных работ должны иметь достаточное естественное или искусственное освещение.Запрещается погрузка в неисправные транспортные средства, транспортировка на неисправных поддонах, сбрасывание упаковочных единиц (мешков, рулонов) во избежание их порчи.Вагоны, автомашины, контейнеры для загрузки готовой продукции должны быть очищены от мусора, не выгруженных грузов, освобождены от всего, что может повредить упаковку, защищены от попадания влаги.Соблюдение установленных требований к технологическим операциям на складе готовой продукции, выполнение их в четкой последовательности оказывают непосредственное влияние на результаты сбытовой деятельности предприятия.
74 Реклама на месте продажиРеклама на местах продажи (РМП) занимает промежуточное место между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием продаж. Она является способом доведения коммерческой информации до потребителя и часто, объединяясь с другими методами стимулирования сбыта, становится конечным звеном любой рекламной акции. Как для производителя, так и для торгового посредника она служит эффективным средством, способствующим продаже товаров и коммерческой деятельности магазина.Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно на местах продажи. Место продаж по-английски — point of sales (POS). Соответственно, средства оформления мест продажи POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются как средства POS или POS-материалы.Реклама на местах продажи является достаточно широким понятием, так как включает в себя два основных взаимодополняющих определения: во-первых, необходимость напомнить потребителю о тех или иных рекламных акциях, с которыми он может столкнуться в магазине; во-вторых, РМП является одним из видов стимулирования продаж какого-либо товара из общей массы аналогичных товаров, выставленных для продажи в торговом зале.Реклама на местах продажи должна отвечать ряду требований: быстро привлекать внимание, упрощать доведение информации до потребителя, побуждать его к акту покупки и повышать продажи какого-либо конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т.е. мотивирует потребителя совершить покупку «здесь и сейчас». Этим РМП или POS отличаются от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя. Место продаж условно разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS материалы, в частности: наружное оформление, входная группа, торговый зал, место выкладки и показа товаров, прикассовая зона.Эффективность воздействия РМП/POS зависит от многих факторов, и в первую очередь от того, насколько полно она охватывает разные типы операций и адекватно конкретной ситуации использован инструментарий POS.Информационная деятельность магазина. Этот вид РМП/POS организует пространство торгового зала и постоянно информирует потребителей о внутреннем расположении магазина. В нее входят информационная система и всевозможные указатели, афиши, плакаты, панно, объявления по внутренней радиосети магазина, показ видеоклипов и т.п. Применение всех этих POS-материалов ставит целью упрощение контактов персонала магазина с каждым потребителем, чтобы помочь сделать ему покупку.Содействие продажам путем объединения усилий производителя и торгового посредника. Такое тесное сотрудничество приводит к многочисленным преобразованиям в ассортименте товаров, к более рациональной организации торговых залов и товарных отделов, к созданию новых демонстрационных систем для коммерческого показа товаров в торговом зале и т.д.3. Средство стимулирования продаж, которое лучше других знакомо многим потребителям. Между элементами POS и рекламной компанией должна существовать некая, как правило, визуальная и материальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций у потребителя с заложенными рекламными образами товаров или торговых марок.Выбор РМП или POS-материалов и принятие соответствующих решений осуществляет ответственный работник магазина или группы магазинов. Этот работник или соответствующий отдел (служба) следят за тем, чтобы имидж торговой точки, ожидания покупателей и РМП/POS совпадали друг с другом. Именно в силу этих причин реклама на месте продажи является наиболее эффективным средством рекламирования товаров и услуг, так как под ее «влиянием» потребитель, пришедший в магазин нередко как гость или зритель, становится фактическим покупателем товаров, которые он, может быть, и не планировал купить до своего прихода в магазин («пришел — увидел и купил»).Задача средств POS. Как специфический инструмент РМП имеет свои особые цели и задачи, которые тесно связаны с основными элементами коммерческого маркетинга, в частности: она должна быть обращена к максимальному числу покупателей, чтобы обеспечить продажу большого количества товаров и услуг (ускорение продаж); облегчать потребителю выбор, помогая ему выбирать быстро, удовлетворяя его запросы наилучшим образом и в кратчайшие сроки (побуждение к покупке); информировать потребителя и дать ему возможность сравнить несколько изделий разных торговых марок, которые нуждаются в соответствующем информационном обеспечении в процессе коммерческого представления товаров в торговом зале магазина, т.е. должна быть «немым» продавцом; способствовать росту продаж и «узнаваемости» торговых марок в процессе коммерческой презентации товаров; дать убедительную аргументацию в пользу выбора того или иного товара/магазина; выгодным образом представить еще не известный широкому кругу потребителей новый товар; напомнить о проводимой рекламной кампании и стать связующим звеном между торговой маркой и потребителем; стимулировать продажу товаров и уровень торгового обслуживания (фирменный стиль).Цель использования POS-материалов — привлечь внимание покупателей к присутствующим в торговом зале магазина товарам различных торговых марок, создать лояльное отношение к определенным маркам и повысить количество импульсивных покупок.POS-материалы можно подразделить на внешние (вывески, световые табло и указатели, витрины и т.д.) и внутренние (реклама возле касс, напольные дисплеи, стеллажи, стойки, вертикальные и горизонтальные холодильники, мини-секции, наклейки, воблеры, промоушн-материалы, листовки, флаеры и т.д.) Немаловажную рекламную роль выполняют внутренняя обстановка и благоприятная атмосфера торгового зала магазина. Кроме того, эффективно используемые стандарты размещения рекламных материалов позволяют персоналу магазина вместе с производителями быстрее продвигать товары к потребителям, облегчают их поиск в торговом зале, улучшают зрительное восприятие мест продажи и увеличивают вероятность покупки.
|
7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.
Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.
Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.
Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.
Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим. |
Скачать 393.5 Kb.
