Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров

Скачать 393.5 Kb. Название Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров Анкор RPT_tablichki_2 (1).doc Дата 12.11.2017 Размер 393.5 Kb. Формат файла Имя файла RPT_tablichki_2 (1).doc Тип Документы #11196 страница 2 из 4

1   2   3   4 8 Оплата и стимулирование труда трудового персонала. Важнейшим аспектом в организации деятельности предприятия по распределению товаров является создание действенных средств повышения мотивации сотрудников отдела сбыта. Стимулирование труда осуществляется за счет заработной платы, премий и т.д. Система оплаты труда специалистов зависит от тарифной ставки 1-го разряда и тарифного коэффициента. 1. Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе. 2. В качестве инструмента управления, направляет действия агентов на заданные руководством цели. 3. Удерживает расходы на оплату труда в рамках приемлемого значения по отношению к обороту. Система оплаты труда на предприятии нужно формировать таким образом, чтобы она способствовала следующим требованиям: справедливость, ориентация на результат, ориентация на цели, простота, непрерывность, гибкость, стимулирование командного духа, связь с результативностью. Приоритетными направлениями в мотивации сотрудников службы сбыта являются: жесткий оклад, комиссионные с оборотов, премиальная система, доплаты за конкретные достижения, система квот к продажам, участия в прибылях. Спец мероприятия для сотрудников: постановка целей, введение объективной системы оценки труда сотрудников, составление списка лучших сотрудников, поощрение благодарственными письмами и др. 11.Определение конкурентных преимуществ предприятия. Конкурентное преимущество предприятия определяется по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке. Определение конкурентного преимущества является результатом исследования анализа конкурентной среды, выявляющего сильные и слабые стороны как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирования программы его достижения в конкретной области. Это позволят разработать конкурентную стратегию предприятия. 10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия. Исследование рынка предполагает следующую последовательность: 1)Анализ потребительских групп (различие в пожеланиях клиентов заставляет произ-ля разделять их на группы, сегменты и предлагать им различающиеся между собой по цене, форме, харак-кам продукты и услуги. Важным условием для анализа потребительских групп явл-ся выбор подходящих критериев. Наиболее часто используются: 1)соц-но-экон-кие признаки 2)демографические признаки 3)психографические признаки 4)поведенческие признаки. 2)Анализ конкуренции. Он предполагает оценку состояния и тенденций изменений конкурентной среды. При этом необ-мо ответить на след. вопросы: -кто является конкурентом; каковы планы конкурентов; сильные и слабые стороны. Следует обратить внимание на важнейших конкурентов, какие их действия представляют большую опасность, каковы их фин-вые положения, каковы их достижения в сфере исслед-ний, планы, возможности сис-мы управлений и тд. Для получения необходимой инф-ции могут использоваться легальные и нелегальные методы. Легальные методы: систематическое изучение конкуренции через службу сбыта путём опроса; анализ каталогов газетных статей; патентных заявок; тестовые закупки; разработка изделий; изучение поставщиков, используемых материалов и тд. 3) Анализ состояния и тенденции рынка. Он связан с оценкой, структурой спроса, привлекательности рынка, тенденции изменения конъюнктуры рынка и структуры потребительского спроса. 9. Оценка работы торгового персонала. Существуют 2 основных подхода к оценке выполненной работы.Для каждого из них руководство вырабатывает определенные критерии и устанавливает показатели с которыми знакомят сотрудника. 1 группа показателей учитывает затраченные ср-ва: кол-во состоявшихся контактов,кол-во контактов на одну потенциальную сделку,кол-во контактов на одного клиента,кол-во сделанных предложений. 2 показатели результатов связанных с уровнем реализации и прибыли.К ним относятся:прибыль от реализации,поступления от продаж,кол-во заказов,продажа новым клиентам. Комбинируя можно получить ряд сводных коэф-тов:1)коэф+выгодных сделок=кол-во заказов/кол-во предложений; 2)выручка от реализации на один контакт; 3)прибыль от реализации на один контакт; 4)заказ на один контакт; 5)средняя стоимость заказа и и.д. В получ.коэф. можно применять при анализе продаж отдельных товаров,а так же при работе с клиентами разного уровня. К качественным показателям оценки работы сотрудников службы сбыта относятся: 1)умение и навыки продаж,умение вести беседу с клиентом,умение завершать продажи; 2)взаимоотношения с клиентом; 3)самостоятельность и инициативность; 4)знание товаров; 5)отношение и готовность к сотрудничеству. 12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия Стратегическое планирование осуществляется на основе разработки стратегических направлений и общих целей предприятий на перспективу. Целевые установки предприятия оказывают влияние на деятельность всего сбытового аппарата. Стратэгическое планирование направлено на достяжение определенных целей и роста объемов сбыта и доли рынка прибыли размера и маштаба предприятия. Основные стратегическими направлениями будут: 1 Проникновение на рынок – формирование и развития спроса на товар - увелечение собственной доли рынка - защита рыночной позиции 2 Развития рынка - освоение новых сегментов - расширение сбытоыой сети - проникновение но новые рынки 3 Совершенствования товаров - улучшение потребительских свойст - расширенеет товарного ассортимента - повышение качества товара - рацианализация товарного ассартимента 4 деверсификация 14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия. Прогнозирование сбыта явл-ся основой планирования хоз-ной деятельности предприятия. Различают прогнозы сбыта: 1)краткосрочные(до 1 года); 2)средне срочные(от 1 до 3 лет); 3)долгосрочные(от 3-х лет и более). Прогнозированию сбыта требуется квал-ный подход.В зависимости от типа прогнозирования выделяют: 1)Поисковое прогнозирование.Это способ научного прогнозирования от настоящего к будущему.(сущ.2 вида-экстрапалятивное и альтернативное) 2)Нормативное предполагает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущ.период и оценку развития предприятия исходя из этих целей. 3)Прогнозное основано на творческом видении будущего. В зависимости от степени вероятности будущих событий выделяют:вариантные и инвариантные; По способу представления результатов:точечные и интервальные. Порядок составления прогноза включает след.этапы: 1.Подготовка перечня продукции,по которым состоится прогноз сбыта. 2. Определение периода прогнозирования. 3.Выбор натуральной ед.измерения объемов продаж по каждому продукту. 4.Определения метода составления прогноза. 5.Установление источников информации,необходимых для составления прогнозов сбыта по выбранным методам определения порядка сбора и обработки данных. 6. Расчет наиболее вероятных прогнозов вариантов по каждому методу. 7.Расчет оптимистических и пессимистических прогнозов сбыта 16. Количественные методы прогнозирования сбытаКоличественные методы прогнозирования базируются на фактически информац. материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования Чаще всего применяется при прогнозировании динамических процессов: 1.экстрополяция по скользящей средней - применяется для краткосрочного прогнозирования 2.прогнозируется на основе сезонных компаний 3. Прогнозир. методом линейной регрессии, базируется на анализе взаимосвязей двух переменных 4.экспонециональное сглаживание 5.прогнозируется на основе анализа долей рынка предприятия 17. Текущее планир.поставок и реализация товаров. Операт.планир.сбыта Текущее планир.поставок и реализация товаров производится предприятием предусмотренные конкретизированием планов сбыта в товарном, адресном, временном и колич.аспектах. Планир.поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматрив. определение объема и сроков поставок в адрес определенного покупателя, посредников,потребителей. Планир.реализаций осуществ.на основе плана поставок планируемых реализаций,отраж.планир.поступления ден.средств покупателей за поставленные им товары предприятием Планир.реализаций произ.с учетом отгруженных, но не оплаченных товаров. Оперативное планир.производится по каждой адрессной позиции сбыта и предусматривание опред.точных сроков и объем поставок по каждой товарной позиции. 36 Комиссионная торговля – вид предпринимательской деятельности, которая направлена на получение прибыли от оказания услуг по покупке или продаже товара, принадлежащего другому лицу – комитенту. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссионные) совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. При этом право собственности на товары, переданные комиссионеру для реализации, принадлежит комитенту. При исполнении договора комиссии у комиссионера возникает оборот по реализации на сумму причитающегося ему комиссионного вознаграждения. Комиссионное вознаграждение может быть установлено:в твердой сумме независимо от цены совершенной комиссионером сделки ив в процентах от цены сделки, совершенной комиссионером. Договор комиссии может быть заключен: на продажу (продажа комиссионером товара, принадлежащего комитенту) и на покупку (покупка комиссионером товара по поручению комитента). При исполнении комиссионером договора на продажу он может получить комиссионные путем удержания обусловленной договором суммы с выручки от реализации комиссионного товара. При исполнении комиссионером договора на покупку комиссионное вознаграждение комиссионер получает от комитента отдельным платежом. 37 Ли́зинг  — вид финансовых услуг, форма кредитования при приобретении основных фондов предприятиями или очень дорогих товаров физическими лицами. Лизингодатель обязуется приобрести в собственность определённое лизингополучателем имущество у указанного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование. Договор может предусматривать, что выбор продавца и приобретаемого имущества делает лизингодатель. Лизингополучатель может изначально являться собственником имущества.По сути, лизинг — это долгосрочная аренда имущества с последующим правом выкупа. Законодательство разных стран по разному рассматривает налоговые последствия лизинга. В зависимости от срока полезного использования объекта лизинга и экономической сущности договора лизинга различают: Финансовый лизинг (финансовая аренда). Срок договора лизинга сравним со сроком полезного использования объекта лизинга. Как правило, по окончании договора лизинга остаточная стоимость объекта лизинга близка к нулю, и объект лизинга может без дополнительной оплаты перейти в собственность лизингополучателя. По сути, является одним из способов привлечения лизингополучателем целевого финансирования (в целях приобретения объекта лизинга). Операционный (оперативный) лизинг. Срок договора лизинга существенно меньше срока полезного использования объекта лизинга. Обычно предметом лизинга являются уже имеющиеся в распоряжении лизингодателя активы (может не быть третьей стороны — продавца). По окончании договора объект лизинга либо возвращается лизингодателю и может быть передан в лизинг повторно, либо выкупается лизингополучателем по остаточной стоимости. Лизинговая ставка обычно выше, чем по финансовому лизингу. По экономической сущности является разновидностью аренды. В Российской Федерации операционный лизинг законодательно не регулируется, поэтому контракты, по сущности являющиеся операционным лизингом, заключаются в виде договоров аренды. В договорах лизинга может быть предусмотрено техническое обслуживание поставляемой техники, обучения кадров и т. д. В договоре возможны положения о праве (или обязанности) лизингополучателя купить товар по истечении срока аренды.Особым случаем является возвратный лизинг, при котором продавец лизингового имущества одновременно является лизингополучателем. Фактически это форма получения кредита под залог производственных фондов и получения дополнительного экономического эффекта от различий в налогообложении 38 Франчайзинг Франчайзинг - - это контракт, по ко­торому торговец принимает на себя обязательства реализовы­вать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. Франчайзер как владелец генеральной лицензии является ор­ганизатором всего дела. Он контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом, помогает в мар­кетинге и бухгалтерии, поставляет необходимые продукты, сырье, материалы, оборудование. Формы франчайзинга: 1система розничных торговцев под эгидой про­изводителя. 2система оптовых тор­говцев под эгидой производителя. 3система розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг. Вопросы, которые должен выяснить потенциальный франчайзи, должны сводиться к следующему: 1насколько преуспевают другие предприниматели, которые уже сотрудничают с данной компанией; 1хватит ли той суммы, которую должен вложить предприниматель, приобретая франшизу для успешного ведения бизнеса или потребуется дополнительный собственный и заемный капитал; 1насколько строго франчайзер относится к проблеме отбора франчайзи или им может стать любой предприниматель, про следующий цели сиюминутной выгоды; 2насколько быстро и выгодно в случае необходимости мол но продать торговую точку, работающую на условиях франчайзинга; 3насколько стабильным может быть спрос на товары или ус­лугу в длительной перспективе. И потенциальный франчайзер, и потенциальный франчайзи, сталкиваются с проблемой прогнозирования предпринимательского риска, и этот риск тем больше, чем полнее вкладываемый капитал. Вступительный взнос, который должен внести франчайзи, колеблется в очень значи­тельных пределах и зависит от затрат на организацию франши­зы. 39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаровВ качестве организаторов торговли выступают оптовые ярмарки и выставки, которые можно рассматривать как периодически действующий рынок, организуемый в определенном месте, в определенное время и на определенный срок. Они дают хорошую возможность продавцам представить свой товар и ознакомиться с товарами конкурентов, а покупателям — о рынки конкретного товара, условиях его приобретения.В основные задачи оптовых ярмарок входят:1.возможность для оптовых и розничных торговцев закупить товар для удовлетворения спроса своих покупателей;2.формирование хозяйственных связей по поставкам продук­ции и заключение договоров поставки, а также содействие де­ловым контактам;3.изучение спроса и предложения на конкретные товары и ис­следование рыночной конъюнктуры;4.усиление воздействия потребителей на повышение качества производимой продукции, расширение ее ассортимента и внед­рение в производство новых, наиболее прогрессивных видов из­делий;5.продвижение на рынок новых товаров посредством проведе­ния рекламных мероприятий, ознакомления покупателей с опыт­ными образцами изделий, выявления потенциального спроса.Ярмарки различны по своему характеру и назначению. В зависимости от продолжительности работы они могут быть постоянно действующими и периодически проводимыми. В зависимости от товарной специализации различают специализированные и универсальные ярмарки. По территориальному признаку выделяют международные, республиканские, региональные и межрегиональные ярмарки.При этом можно выделить три этапа: -подготовительный; -непосредственно проведения ярмарки; -подведения итогов. 40 Биржевая торговля в политике распределения товаровБиржевая торговля представляет собой важнейший канал распределения товаров, содержащий определенные черты ярмарочной торговли.В современных условиях биржа является неотъемлемым элементом товарного рынка.Товарная биржа — это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами, которые проводятся в определенном месте, в определенное время и по заранее устанавливаемым правилам.Членами товарной биржи могут быть как юридические, так и физические лица, которые приобрели право участия в торгах. Основные функции товарных бирж:-создание необходимых условий для проведения биржевых торгов;-регистрация биржевых сделок; -котировка и ее публикация;-изучение всех факторов, определяющих динамику биржевых цен;-формирование биржевой инфраструктуры.Все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже могут производить лишь биржевые посредники, в числе которых:-брокеры, -дилеры, -трейдеры, или биржевые спекулянты, -джобберы, -маклеры, Помимо них, биржевые торги сопровождают многочисленные операторы и клерки, работающие на условиях контракта и выполняющие различные вспомогательные операции.Результатом биржевых торгов является биржевая сделка. Фьючерсные сделки предполагают куплю и продажу права ни будущий товар. Фьючерсные сделки обязательно регистрируются в расчетной палате, и с момента регистрации продавец и покупатель перестают быть непосредственными субъектами договора купли-продажи. Все вопросы они решают только с расчетной палатой.Сделки с реальным товаром на биржах могут заключаться как по ценам, сложившимся на момент заключения сделки или момент поставки товара, так и по ценам, устанавливаемым в результате биржевой котировки. Товарная биржа создает условия, необходимые для обслуживания процесса купли-продажи, но от своего имени сделки не заключает. Заключение сделок относится к функции членов биржи или профессиональных посредников. При выборе брокерской фирмы для клиента важно знать, на каких биржах эта фирма работает, как выполняются взятые на себя обязательства и какой комиссионный сбор берут за свои услуги. Брокерские фирмы, работающие на бирже, совершают сделки в строгом соответствии с Правилами биржевой торговли. 56 Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаровДвижение готовой продукции от производителя к потребителю оформляется различными специальными товаросопроводительны­ми документами, к которым относятся:1) Коммерческие документы, которые дают стоимостную, ка­чественную и количественную характеристику товара:Счет-фактура,Упаковочный лист,Фактура-проформаТоварная накладная, Товарно-транспортная накладная В товарных и товарно-транспортных накладных в обязатель­ном порядке указывают:- обоснование цены: номер и дату договора, протокола согла­сования цен, калькуляции, прейскуранта и т. п.;- номер и дату качественного удостоверения, сертификата со­ответствия,- отпускную цену товаропроизводителя;- размер и сумму оптовой (торговой) надбавки;- розничную цену (при отпуске в розничные торговые пред­приятия) и другие реквизиты.2) Транспортные документы:Железнодорожная накладная ,Железнодорожная накладная включает:- имя и адрес отправителя и получателя;- название железнодорожной станции назначения;- описание погруженного товара и упаковки;- указания товарных мест, веса и прочие характеристики груза;- инструкцию по виду отправления (обычное, срочное; для экспресс-отправления выдаются специальные формуляры);- маршрут движения;- тариф за перевозку, скидки, расчет стоимости перевозки;- штемпель станции назначения, штемпель веса;- список документов, включенных в железнодорожную на­кладную (спецификации товара, таможенные фактуры, свидетель­ства происхождения и др.).Железнодорожная накладная дает получателю право получить товар.Дубликат железнодорожной накладной ,Международная накладная воздушного транспортаМеждународная накладная автомобильного транспорта CMR, Коносамент речного транспорта ,Коносамент морского транспортаЧартер3) Транспортно-экспедиторские документы: Отгрузочное поручение - перечень операций, поручаемых эк­спедитору.Экспедиторские инструкции, 4) Документы, удостоверяющие качество:Удостоверение качества,Сертификат, Ветеринарное свидетельство5) Складские документы:Простое складское свидетельство (ПСС) является ПСС должно содержать:- наименование и место нахождения товарного склада, при­нявшего товар на хранение;- текущий номер складского свидетельства по реестру склада;- наименование и количество принятого на хранение товара – число единиц и (или) товарных мест и (или) мера (вес. объем) товара;- срок, на который товар принят на хранение, если такой срок устанавливается, либо указание, что товар принят на хранение до востребования;- размер вознаграждения за хранение либо тарифы, на основа­нии которых он исчисляется, и порядок оплаты хранения;- дата выдачи складского свидетельства.Двойное складское свидетельство (ДСС),6) Документы по платежно-банковским операциям:- платежное поручение;- требование-поручение;- извещение о платеже по товарному аккредитиву; -товарный аккредитив;- инкассовое поручение;- банковская гарантия;- заявка на банковскую гарантию;- вексель и т. д.7) Документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу:Таможенная фактура ,Свидетельство происхожденияВ качестве таможенной фактуры может выступать одна из ко­пий счета-фактуры (при указании - для целей таможенного офор­мления). При отсутствии документа, который делает возможным тамо­женное оформление документов, импортер может заменить этот документ реверсом или гарантийным письмом для таможенных органов, в соответствии с которыми он обязуется предоставить таможенную фактуру в более поздний срок и произвести необхо­димые платежи. Однако такая процедура затруднительна и требует дополнительных расходов.По указанным причинам при железнодорожных и автомобиль­ных перевозках необходимо предоставить таможенную фактуру перед загрузкой экспедитору или организации, которая занимается погрузкой товара. Такой документ отправляется вместе с товаром.К основным документам, оформляемым при перемещении то­вара через таможенного границу, относятся:- грузовая таможенная декларация, декларация «Паспорт сделки» 57 Учёт реализации готовой продукции В процессе реализации готовой продукции происходит превра­щение готовых изделий (работ, услуг) в деньги.Моментом реализации считается или дата зачисления на рас­четный счет платежа от покупателя, или дата отгрузки (отпуска) продукции и предъявления покупателям расчетных платежных до­кументов. При расчетах в порядке плановых платежей моментом реализации является дата отгрузки продукции потребителям.Предприятие представляет статистическую отчетность по форме № 1-отгрузка «Производство, отгрузка и запасы важнейших видов промышленной продукции», где отражаются следующие показатели: - размеры запасов готовой продукции на начало и конец отчет­ного периода (месяц, квартал, год), - данные о фактическом выпуске продукции; - данные об отгрузке на рынок Республики Беларусь (в том числе для продаж населению через розничную торгов>то сеть всех форм собственности с указанием данных об отгрузке по квотам); - данные об отгрузке на экспорт (в том числе в Российскую Федерацию). Показатели отчетности об объеме выпуска и реализации про­дукции используются для контроля и анализа выполнения плана производства и результатов реализации продукции. 58 Подготовка к заключению договораВ современных условиях заключение договоров должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:- необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами;- тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции; - повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала;- организация надлежащего исполнения условий договоров:- обеспечение учета и контроля договорных обязательств;- формирование банка данных о потенциальных партнерах пред­приятия.Основные этапы договорной работы:1) подготовка к заключению договора:2) заключение договора;3) исполнение договора;4) анализ договора после его исполнения.В процессе подготовки к заключению договора работники службы сбыта осуществляют в определенной последовательности следующие процедуры:- направляют предложение (оферту) покупателю;- принимают и подтверждают заказ покупателя;- направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием условий будущего договора;- принимают участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;- принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках;- направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма.Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь.Преддоговорная работа на предприятии включает:- определение порядка регистрации и анализа коммерческих предложений;- разграничение ответственности между функциональными службами предприятия за оформление проекта договора;- установление порядка и сроков прохождения документации, связанной с заключением договоров.Поступающие от покупателей коммерческие предложения ре­гистрируются в журнале. В нем указываются наименование потребителя, дата поступления, содержание коммерческого предложения, дата рассылки на согласование, результаты рассмотрения. Примерная форма журнала регистрации коммерческих предложений приведена в табл. 2.1.Заместитель директора по коммерческой работе определяет состав функциональных подразделений, с которыми необходимо согласовать данное предложение.Руководитель отдела сбыта анализирует коммерческое предложение по возможности выполнения требований к количеству и качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты, формам отгрузки, транспортным условиям. Кроме того, назначает конкретного исполнителя из числа сотрудников отдела сбыта для ведения работ по заключению и исполнению договора. Подготовленный исполнителем проект договора согласовывается со следующими подразделениями:- начальником отдела сбыта - по срокам и объемам поставок;- службами стандартизации и ОТК - по вопросам качества продукции;- бухгалтерией - по вопросам оплаты и финансовых расчетов;- экономической службой - по вопросам экономической це­лесообразности;- юридической службой - по правовому оформлению договора;- главным инженером, зам. директора по производству - по обеспечению изготовления продукции в соответствии с заказом. 59 Заключение договораДоговор подписывается руководителем предприятия или его заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проекта контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, не позднее трех дней с момента подписания направляются покупателю, третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и заверенный его гербовой печатью договор регистрируется в канцелярии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта.При возникновении разногласий по договору покупатель оформляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол разногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем иные условия договора. На практике выработалась форма протокола разногласий в виде текста, разделенного на две части. Соответствующие условия договора излагаются в этих частях в редакции каждой из сторон. Порядок согласования и подписания протокола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания договора. В договоре производится запись о наличии протокола разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербовой печатью протокола разногласий направляется покупателю, второй хранится в отделе сбыта вместе с контрактом.Договор считается действительным и принимается к исполнению, если стороны пришли к согласию по условиям договора. 60 Исполнение договораКонтроль исполнения договоров проводят отдел сбыта (объем и сроки поставок), экономический отдел (согласование цен), бухгалтерия (поступление оплаты, порядок расчетов), юридический отдел (оформление претензий). Контроль исполнения договоров ведется постоянно путем сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, указанных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузочных документов и платежных поручений. Результаты контроля объемов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта в отчете по отгрузке продукции (табл. 2.3). поступление оплаты фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности.Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет контроль за своевременным оформлением транспортных, коммерческих и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках.Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуществляют представители покупателя и экспедиторские фирмы.Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и ана­лизируется на совещаниях у заместителя директора по коммерческим вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешнеэкономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указанием ответственных исполнителей и сроков исполнения.Осуществление контроля за надлежащим исполнением договоров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабильную работу предприятия и поддерживает его репутацию как надежного партнера.Если в процессе поставок возникает необходимость изменения условий договора, начальник отдела сбыта должен проанализировать возможности их выполнения, влияние на цену продукции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подразделениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа договора. Изменение договора осуществляется оформлением дополнительного соглашения.Дополнительное соглашение согласовывается с должностными лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпляра дополнительного соглашения направляются покупателю, один остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой печатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и хранится вместе с контрактом. 61 Анализ договора после его исполненияПосле исполнения договора начальник отдела сбыта анализирует, обобщает требования покупателей относительно ассортимента, качества, упаковки, художественно-эстетических показателей. Результаты анализа служат основой для разработки предложении по совершенствованию выпускаемой продукции.Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регист­рируются и рассматриваются в соответствии с установленным порядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей. 73 Стимулирование и торговая сетьГлавной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных Торговая сеть вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.Производитель всегда должен учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, если у него возникает намерение предложить ей акцию по стимулированию продаж. При этом преследуются следующие основные цели: убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника; убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент); побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.Производитель вынужден систематически прибегать к операциям «стимулирование – торговый посредник» в следующих случаях:1. В момент выпуска товара в обращение, когда операции по стимулированию носят массовый характер и имеют только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.2. В период роста продаж товара: для товара, переживающего рост продаж, характерным является временное истощение запасов в местах продажи, поскольку заказы поступают не в расчете на будущий рост продаж, а в зависимости от уже достигнутого уровня. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение условий для закупки большего количества товаров; в его задачи войдет также получение дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала. 3. В период зрелости товара: на этом этапе продажи достигают оптимального уровня, и конкуренция становится опасной. Торговые посредники склонны избегать каких-либо усилий, направленных на увеличение объема продаж. В связи с этим операции по стимулированию призваны ободрить их и помочь противостоять действиям конкурентов. 4. В период упадка популярности товара: целью операций по стимулированию на этом этапе будет ликвидация запасов и подготовка почвы для прихода нового товара. Приемы операций «стимулирование – торговый посредник» можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Финансовые льготы подразумевают несколько видов скидок: - скидки, связанные с внесением товара в каталоги; - скидки на количество покупаемого товара; - возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца; - купонаж. Скидки, связанные с каталогизацией. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %. Таким образом, предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы. Возмещение за рекламу. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее. Купонаж. Этот прием, прежде всего, обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа: Чек, дающий право на скидку. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему право на скидку при следующей покупке. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием; в буклете находится талон, дающий ему право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара. Карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму. Льготы в натуральном выражении предполагают следующие приёмы. - операция «загадочный клиент»; - раздача образцов; - совместные акции производителей и посредников; - конкурсы витрин. «Загадочный клиент». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точке к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей и удостоверяются, предлагается ли клиентам какой-либо товар.Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.Совместные акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением «загадочных клиентов», а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они – плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.Конкурсы витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течение ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

19.Формы и методы распределения продукции предприятия. Существует несколько различных каналов распределения: 1. Канал прямого маркетинга (канал нулевого уровня). Он состоит только из фирмы-продавца и конечного потребителя. 2. Каналы непрямого маркетинга. Каналы непрямого маркетинга могут содержать в себе: 1. Всего один промежуточный уровень (одноуровневый канал). На рынке потребительских товаров этот уровень обычно представлен; 2. Два промежуточных уровня (двухуровневый канал). На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения – промышленный дистрибьютор и дилеры. 3. Состоит из трехпромежуточных уровней (трехуровневый канал), которыми являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник; 4. С большим числом уровней, но они встречаются довольно редко. С точки зрения производителя товаров, большое число уровней означает утрату контроля над процессом продаж и сложную схему каналов распределения. Кроме того, системы распределения могут классифицироваться по числу торговых точек. Существует 4 формы распределения товаров: 1.Экстенсивное распределение - продукция размещается и продается в тех торговых точках, , владельцы которых дали согласие на продажу. 2.Интенсивное распределение - производитель стремится обеспечить своей продукцией максимально возможное число торговых точек.. 3.Эксклюзивное (исключительное) распределение - производитель предоставляет эксклюзивные права на распределение продукции на определенной территории ограниченному числу торговых предприятий, а иногда и единственному продавцу. 4.Селективное (выборочное) распределение - производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий 20. Фирменная торговля.  Основными задачами фирменной торговли являются: 1)обеспечение высокого уровня торгового обслуживания населения, реализация в широком ассортименте продукции, в том числе комплектующих изделий, произведенной учредителями фирменных торговых предприятий, а также сопутствующих товаров, внедрение прогрессивных форм и методов организации торговли; 2)изучение покупательского спроса, подготовка предложений отечественным товаропроизводителям по обновлению ассортимента выпускаемых ими товаров, улучшению качества и повышению их конкурентоспособности; 3)организация предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения;