Искусство
Языки
Языкознание
Вычислительная техника
Информатика
Финансы
Экономика
Психология
Биология
Сельское хозяйство
Ветеринария
Медицина
Юриспруденция
Право
История
Физика
Экология
Энергетика
Этика
Логика
Религия
Промышленность
Философия
Геология
Социология
Химия
Политология
Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров. Связь между сбытом и маркетингом
 Скачать 0.5 Mb.
|
|
Выявление основных вариантов распределения товаров. Выбору канала распределения товара предшествует оценка вариантов каналов, в результате которой и должен быть найден оптимальный путь продвижения продукции от конкретного производителя до конкретного потребителя. Экономический критерий при выборе канала распределения предполагает сравнение издержек и прибыли, которые будут иметь место при использовании отдельных каналов. Рост числа посредников, к услугам которых прибегает производитель, как правило, увеличивает объем продаж, а следовательно, и финансовые результаты его деятельности. Стремление производителей оставить за собой значительный контроль за сбытом своей продукции предполагает необходимость при решении вопроса о выборе каналов распределения учитывать критерий управляемости. При отборе возможных участников каналов распределения производители учитывают критерий пригодности, в соответствии с которым предъявляются определенные требования. Их учет должен обеспечить необходимую результативность продаж. Вопрос о том, кто в конечном счете принимает решение о выборе канала распределения конкретного товара определенного товаропроизводителя, достаточно сложен и не имеет однозначного ответа В конечном счете именно потребитель принимает решение о том, когда и у кого купить нужный ему товар и какими партиями его доставить в места потребления. В свою очередь, решения потребителя во многом зависят от факторов внешней .Решение о том, какой продавать товар, во многом зависит и от торговых посредников, занимающихся как оптовой, так и розничной торговлей.
Факторов, которые при этом должен учитывать производитель, достаточно много. 1.Изначально при решении вопроса о том, самостоятельно продавать продукцию или пользоваться услугами посредником, учитывается размер капитала производителя. 2.тип и особенности производства. При единичном характере производства обычно изначально предполагаются прямые связи производителя с покупателем 3.вид выпускаемой продукции 4.Объём продаж. Если объём сбыта является недостаточным, целесообразно использовать транзитные нормы или заказные нормы. 5. Размер и характеристика рынка. 6.наличие разветвленной сети посредников, способных продавать продукцию конкретного товаропроизводителя. Принимая стратегическое или тактическое решение о каналах распределения, производитель предъявляет к возможным посредникам определенные требования Роль потребителей в выборе каналов распределения Потребителя интересует не товар сам по себе, а необходимость удовлетворения какой-то потребности На решение о выборе конкретного канала существенное влияние оказывает 1.вид потребляемой продукции, 2.размер потребности в продукции. 3.финансовые ресурсы потребителей 4. наличие условий для хранения товара 5. Число потребителей и их географическое концентрация. 6. наличие разветвлённой сети посредников Роль посредников в выборе каналов распределения Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей. Одним из решающих факторов, определяющих выбор канала распределения, являются условия для продажи конкретного товара, которыми располагают посредники
Важнейшей функцией каналов распределения является организация товародвижения, предполагающего физическое перемещение товаров из одного места в другое, поэтому транспортный фактор имеет важное значение при выборе каналов распределения товаров. Влияние транспортного фактора на выбор каналов распределения достаточно разносторонне. Следует принимать во внимание такие факторы: 1.география путей сообщения, 2.наличие у предприятий-потребителей железнодорожных подъездных путей. 3.сферы целесообразного использования отдельных видов транспорта. Ж/д транспорт не выгодно использовать при перевозках грузов на незначительные расстояния. Автомобильный транспорт невыгодно использовать на большие расстояния. Применительно воздушный транспорт используется для доставки особо ценных и срочных грузов. 4.подвижной состав, использующий для перевозки продукции
Производитель может применять различные формы вол действия на участников каналов распределения и стимулирования их деятельности в зависимости от степени их самостоятельности. Прежде всего, производитель товара должен обеспечить оплату услуг торговых посредников. В целях расширения сбыта поставщиком может предусматриваться система скидок с цены. Скидки эти достаточно разнообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе: -функциональные (торговые) скидки; -количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров; -дилерские скидки;и т.д. предоставляемая посреднику возможность продавать товар с высоким, имиджем — стимул для посредника. Не последнее место в системе стимулирования участников распределения товаром занимает помощь, оказываемая посредникам со стороны производителя товара. Формы этой помощи могут быть различными, но прежде всего – 1.это реклама товара за счет средств производителя. 2.оснащение продавцов товаров. 3.подготовка и повышение квалификации сбытового персонала. 4. послепродажный сервис Цель логистики-координации товародвижения и управлении материальными потоками с позиции минимизации совокупных затрат, связанных с производством, обращением и потреблением материально-технических ресурсов при обеспечении требуемого уровня обслуживания потребителей. Цепь, по которой проходят товарные и информационные потоки от поставщика до потребителя, или логистическая цепь, включает: Поставку,хранение,проитзводство,распределение,потребление. Логистика, прежде всего, работает на потребителя, имея целью максимальное удовлетворение его запросов с наименьшими затратами.
Традиционные каналы распределения включает: - производителя - один или несколько посредников. Вертикальные маркетинговые системы предполагают полное сотрудничество всех членов каналов распределения. К настоящему времени сложились следующие основные типы вертикальных маркетинговых систем: 1. корпоративные вертикальные 2. договорные вертикальные 3. управляемые вертикальные Горизонтальные маркетинговые системы появляются в результате того, что отдельные предприятия, стоящие на одной ступени, не имея достаток материально – технических или финансовых ресурсов или страхуясь от риска объединяют свои усилия. На одних и тех же товарных рынках имеет место конкуренция каналов распределения, острота, формы и методы, которые зависят от многочисленных факторов, характеризующих конъюнктуру рынка на определенный момент. Однако даже в условиях жёсткой конкуренции может иметь место сотрудничество каналов распределения.
«Жёсткая» вертикальная интеграция целесообразна в следующих случаях: 1. количество подрядчиков 2. налаживание отношений с новыми партнерами 3. условие, технологии и продукция компании уникальны 4.процесс принятия решений о приобретении достаточно сложен В каналах распределения выделяют 8 основных функций (потоков): 1. физическое обладание 2. право собственности 3. продвижение 4. переговоры 5. финансирование 6. риск 7. размещение заказов 8. оплата «Жёсткая» вертикальная интеграция имеет место в том случае, когда управление одним из маркетинговых потоков осуществляется одной организацией на любых двух уровнях распределения. Для определенной степени вертикальной интеграции необходимо провести анализ каждого потока. С «жёсткой» вертикальной интегральной системой связано ряд проблем: 1. осуществление вертикальной интеграции приводит к увеличению размера и усложнению структуры предприятия 2. руководство и служащие интегрирующих структур могут преследовать цели, не совместимые с целями компании и общим результатом проявления этих видов неэффективности являются потеря контроля. Вертикальная интеграция часто вынуждает компанию конкурировать с её поставщиками или партнерами по каналам.
При осуществлении гибкой вертикальной интеграции каналов распределения координация маркетинговой деятельности достигается за счёт программ, разработанных одним предприятием или ограниченным числом предприятий. В управляемых вертикальных маркетинговых системах предоставляется следующие услуги: 1. Предпродажная поддержка 2. Поддержка при заключении сделки 3. Послепродажная поддержка. При разработке управляемой системы необходимо сочетать специальные знания с финансовыми стимулами. Основными видами контрольных вертикальных маркетинговых систем: 1 группа – контрольные системы - добровольные объединения - франчайзинговые программы поставщиков - франчайзинговые программы поставщика. - ассоциации - кооперативы производителей 2 группа – контрактные системы, предусматривающие обратную интеграцию - группы закупщиков, финансируемые розничными или оптовыми торговцами - группы стимулирования сбыта, финансовые розничными торговцами И т.д.
При использовании любых каналов производитель заинтересован в увеличении общего объема продаж по всем возможным каналам распределения. Неупр-ые действия каждого из участников, направленные на достижение собственных целей, как правило, приводит к возникновению конфликтов в канале. Конфликт в канале – ситуация, когда один участник канала считает, что поведение другого участника противоречит или препятствует достижению им своих собственных целей. Характеристики конфликта: -глубина -частота -значимость Виды конфликтов: -несоответствие целей -разногласия относительно сфер деятельности -различия в восприятии действительности Информационно – защитной стратегии отдается предпочтение в спорах, где есть высокий уровень возникновения сложности, а также в случаях сильной зависимости.. Власть может осущ-ься посредством сообщений, принимающие следующие формы: -угрозы -просьбы -законные требования -рекомендации -обещания -обмен информацией
Существует ряд стратегий, которыми можно руководствоваться при управлении системами распределения. 1.стратегии охвата рынка. -интенсивное распределение -выборочное распределение -эксклюзивное распределение 2.стратегии охвата потребителей. . Среди этих причин: -желание поддерживать тесные связи с ценными клиентами, удовлетворять требования клиентов, кусающие технической помощи, добиваться высоких результатов при обслуживании клиентов без посредников, повышать ожидаемую прибыль от продажи, использовать ценовые уступки для привлечения некоторых клиентов. 3.стратегия ценообразования. Предусматривает предоставление скидок различным участникам канала, исходя из степени выполнения им функций, 4.стратегия функционирования товарного ассортимента -ограничение на сбыт продукции и -навязывание продажи продукции 5.стратегия выбора и отказа от сотрудничества 6.стратегии владения, связанные с вопросами вертикальной интеграции. Производитель должен определить, какой тип ВМС будет использован: -корпоративная ВМС -договорная ВМС -управляемая ВМ
Кaнaл pacпpeдeлeния пpeдcтaвляeт coбoй coвoкyпнocть фиpм или oтдeльныx лиц, кoтopыe пpинимaют нa ceбя или пoмoгaют пepeдaть кoмy-тo дpyгoмy пpaвo coбcтвeннocти нa кoнкpeтный тoвap или ycлyгy нa пyтиoт пpoизвoдитeля к пoтpeбитeлю. Цeль иcпoльзoвaния кaнaлoв pacпpeдeлeния - oбecпeчeниe пoтoкacбывaeмoй пpoдyкции и инфopмaции мeждy пpeдпpиятиeм-изгoтoвитeлeм и кoнeчными пoтpeбитeлями. Этaпыфopмиpoвaниякaнaлoвpacпpeдeлeнияcлeдyющиe:
Кaнaлыpacпpeдeлeниямoгyт быть тpexвидoв. Пpямыeкaнaлыcвязaны c пepeмeщeниeтoвapoв и ycлyгбeзyчacтияпocpeдничecкиxopгaнизaций. Они чaщeвceгoycтaнaвливaютcямeждyпoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыepacпoлaгaютoгpaничeннымицeлeвымиpынкaми. Кocвeнныeкaнaлыcвязaны c пepeмeщeниeмтoвapoв и ycлyгcнaчaлaoтизгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeмoтнeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиeкaнaлыoбычнoпpивлeкaютпpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeльюyвeличeнияpынкoвcбытacoглacныoткaзaтьcяoтcвoиxcбытoвыxфyнкций и pacxoдoв, a тaкжeгoтoвыocлaбитькoнтaкты c пoтpeбитeлями. Смeшaнныeкaнaлыoбъeдиняютчepтыпepвыxдвyxкaнaлoв. Кaнaлыpacпpeдeлeнияxapaктepизyютcяcвoeйдлинoй и шиpинoй. Длинaкaнaлapacпpeдeлeнияявляeтcяocнoвнымпoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcячиcлoмзвeньeв. Шиpинaкaнaлaoбycлoвливaeтcячиcлoyчacтникoв в кaждoмзвeнeкaнaлapacпpeдeлeния. Пpиэтoмпpoизвoдитeльтoвapaявляeтcянaчaльным, a пoтpeбитeли - кoнeчнымизвeньямикaнaлa. Зaдaчaзaключaeтcя в тoм, чтoбыoпpeдeлитькoличecтвoпpoмeжyтoчныxзвeньeв. Для выбopa длины и шиpиныкaнaлaпpинятoиcпoльзoвaтьcлeдyющиeкpитepии. Кpитepийдoxoдoв. Пpямыeкaнaлыдaютвoзмoжнocтьбoльшeгooбъeмaпpoдaж и пpибыли, т.к. выpyчкaпocтyпaeтбeзпocpeдникoв, и пpeдпpиятиeaктивизиpyeтycилиянaвыпycкaeмoй ими пpoдyкции. Кpитepийзaтpaт. Пpямaяпocтaвкapoзничнoмyтopгoвцyoпpaвдaнa в тoмcлyчae, кoгдaдoпoлнитeльныepacxoды для дocтижeнияcooтвeтcтвyющeгoypoвняпpoдaжмeньшeдoпoлнитeльныxpacxoдoв, cвязaнныx c peклaмoй. Кpитepийгибкocти. Фopмиpoвaниeкaнaлoвpacпpeдeлeнияпpeдcтaвляeтcoбoйдинaмичecкийпpoцecc, кoтopыйтpeбyeтпocтoянныxyтoчнeний. Кpитepий кoнтpoля. Чeм бoльшe пocpeдникoв yчacтвyeт в pacпpeдeлeнии пpeдпpиятия, тeм мeньшим ypoвнeм кoнтpoля oнo oблaдaeт.
Международные каналы распределения продукции представляют собой пути продвижения произхведенных в стране товаров или услуг от производителей к зарубежным потребителям непосредственно или через посредников. Особенностью международных каналов распределения потребительских товаров состоит в наличии, как правило, несколькох торговых посредников, последний из которых обязательно является розничным. Основная особенность международных каналов распределения на промышленном рынке состоит в отсутствии розничных посредников, при том, что количество оптовых посредников обычно намного меньше чем на рынке потребительских товаров. Международные каналы распределения являются важной составляющей частью деятельности компании на международном рынке, частично определяющим её прибыльность и эффективность.
Готовая продукция — это изделия, законченные производством и принятые отделом технического контроля. Норматив оборотных средств на остатки готовой продукции определяется как произведение нормы оборотных средств в днях и однодневного выпуска товарной продукции в предстоящем году по производственной себестоимости. Норма оборотных средств на готовую продукцию рассчитывается раздельно по готовой продукции на складе и товарам отгруженным, на которые расчетные документы не сданы в банк на инкассо. Норма оборотных средств по запасу готовой продукции на складе определяется на период времени, необходимый на комплектование и накопление продукции до необходимых размеров, на обязательное хранение продукции на складе до отгрузки (в ряде производств — для так называемого вызревания готовой продукции), на упаковку и маркировку продукции, на доставку ее до станции отправления и погрузку. Готовая продукция, отгруженная со склада, но не оформленная расчетными документами, по существу к запасам не относится. Однако управление этой частью готовой продукции осуществляется также с помощью нормирования. Норма оборотных средств но товарам отгруженным устанавливается на период времени выписки счетов и платежных документов и сдачи их в банк. Эти операции совершаются, как правило, в двух-, трехдневный срок после отгрузки готовой продукции. Лишь в том случае, если поставщик и банк находятся в разных населенных пунктах, этот срок может быть удлинен. Норма оборотных средств в целом по готовой продукции на складе и товарам отгруженным определяется путем деления общей суммы норматива оборотных средств по готовой продукции на однодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости в IV квартале предстоящего года. Если вместе с готовой продукцией учитывается тара, то при определении норм и нормативов оборотных средств на готовую продукцию учитывается расход и остатки этой тары. Важной задачей минимизации запасов готовой продукции является расчет оптимальной с точки зрения затрат партии производимой продукции. При этом в хозяйственный оборот должны быть вовлечены излишние запасы готовой продукции. Совокупный норматив оборотных средств по предприятию равен сумме нормативов по всем элементам оборотных средств и определяет в итоге общую потребность фирмы в оборотных средствах. Общая норма всех оборотных средств в днях устанавливается путем деления совокупного норматива оборотных средств на однодневный выпуск товарной продукции по производственной себестоимости по плану IV квартала того года, по данным которого рассчитывается норма. Годовой прирост или уменьшение норматива оборотных средств определяется путем сопоставления нормативов на начало и конец предстоящего года.
Запасы готовой продукции на производственном предприятии, предназначенные для сбыта, называются сбытовыми или товарными. Сбытовые (товарные) запасы складываются из фактического наличия товарных запасов на сбытовых складах производственного предприятия. Эти запасы вышли из сферы производства, но еще не поступили к потребителям. К сбытовым (товарным) запасам обычно относят и готовую продукцию, которая находится в пути следования от поставщика к потребителю. Нормирование запасов готовой продукции является основой для расчета пропускной способности склада, норматива оборотных средств под готовую продукцию, позволяет осуществлять контроль за состоянием складских запасов. Запас готовой продукции устанавливается в абсолютных величинах и днях оборота. В абсолютных натуральных единицах измерения норматив запаса готовой продукции определяется по следующим формулам: - для предприятий с непрерывным циклом производства Nn=Vs*T; - для предприятий с прерывным циклом производства, когда готовая продукция поступает на склад несколько раз в планируемом периоде (месяце), Nn = (Vm*T)/K, где Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах; Vs - среднесуточное поступление готовой продукции из производства на склад готовых изделий;Vm - среднемесячное поступление данного вида продукции на склад готовых изделий;Т - время нахождения продукции на складе с момента поступления до момента отгрузки (цикл сбыта);К - число рабочих дней в планируемом периоде (месяце). В стоимостном выражении норматив запасов готовой продукции определяется по формуле: Ns-Nn*C, где Ns - норматив товарных запасов в стоимостном выражении; Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах; С - оптовая цена изделия. Норматив запасов готовой продукции в днях оборота определяется по формуле: Nd = Nn/Us, где Nd - норматив товарных запасов в днях оборота;Nn - норматив товарных запасов в натуральных единицах;Us - среднесуточное количество продукции, отправляемое получателям. При установлении общего объема сбытовых запасов на предприятии следует учитывать, что они.как и производственные запасы, складываются из текущей, подготовительной и страховой частей. Текущий запас - это часть сбытового запаса, предназначенная для отгрузки в размере величины отгружаемой партии. Подготовительным запасом называется часть сбытового запаса, который создается в связи с необходимостью подготовки продукции к отправке. Он устанавливается исходя из времени, необходимого для рассортировки поступающей на склад продукции, складирования, упаковки, маркировки, комплектования партий по грузополучателям. Страховым запасом называется часть сбытового запаса, предназначенная для выполнения установленных временных лимитов отгрузки отдельных видов продукции при нарушении графиков ее выпуска и для удовлетворения потребностей внепланового характера.
Хранение запасов готовой продукции включает в себя следующие операции: - вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское перемещение груза); - приемку на склад готовой продукции от производства; - размещение на складе; - организацию хранения; - подготовку к отпуску продукции со склада; - организацию отгрузки (отпуска) готовой продукции: - организацию послепродажного обслуживания. Последовательность выполнения технологических операций на складе готовой продукции представлена на рис. 3.6. В  ывоз готовой продукции из производственных подразделений предприятия осуществляется по мере исполнения заказов.Оперативный контроль поступления готовой продукции на склад производится на основании отчетов складов и копий приемо-сдаточных документов. Анализ данных о поступлении готовой продукции на склад позволяет оперативно контролировать равномерность подачи продукции установленного ассортимента и качества. Приемку на склад готовой продукции, поступившей от производственных подразделений, осуществляют материально ответственные лица. Приемка производится в соответствии с требованиями Положения о приемке товаров по количеству и качеству, если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями, стандартами предприятия или другими правилами. При приемке товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад готовой продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соответствующей требованиям нормативно-технической документации. Хранение готового продукции производится в соответствии с ГОСТами по хранению данного вида продукции. Операции по хранению готовой продукции включают размещение на хранение, укладку на местах хранения, создание необходимого режима хранения, наблюдение и текущий уход в процессе хранения. Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к отправке потребителям. Она предусматривает комплектование партий, затаривание в транспортную тару, маркировку и другие операции в зависимости от особенностей продукции. В процессе отгрузки продукции потребителям погрузочно-разгрузочные работы должны быть организованы в соответствии с требованиями техники безопасности к технологическому процессу погрузки и разгрузки. Общие требования безопасности при проведении погрузочно-разгрузочных работ определены ГОСТ 12.3.009.-76 «ССБТ Работы погрузочно-разгрузочные. Общие требования безопасности». При транспортировке готовой продукции используются электропогрузчики, ручные тележки (при небольшом количестве), передвижные контейнеры. Запрещается погрузка в неисправные транспортные средства, транспортировка на неисправных поддонах, сбрасывание упаковочных единиц (мешков, рулонов) во избежание их порчи. Вагоны, автомашины, контейнеры для загрузки готовой продукции должны быть очищены от мусора, не выгруженных грузов, освобождены от всего, что может повредить упаковку, защищены от попадания влаги.
Движение готовой продукции от производителя к потребителю оформляется различными специальными товаросопроводительными документами, к которым относятся: 1) Коммерческие документы, которые дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара:Счет-фактура является обязательным документом при оформлении каждой отгрузки товаров. Упаковочный лист - перечень всех видов и сортов товаров, находящихся в каждом товарном месте.Фактура-проформавыписывается перед заключением контракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара. Выписывается при поставке товара на консигнацию, выставки, ярмарки, аукционы. Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей (ф. № ТН-2). Первый экземпляр товарной накладной остается у отправителя и предназначается для списания выбывших товарно-материальных ценностей, второй экземпляр отправляют получателю груза. Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом (ф. № ТТН-1) выписывается, как правило, в четырех экземплярах. Один экземпляр предназначается для списания товарно-материальных ценностей и остается у грузоотправителя. Второй экземпляр предназначается для оприходования поступивших покупателю товарно-материальных ценностей. Третий экземпляр, заверенный подписями (штампами) грузоотправителя, служит основанием для расчета. Четвертый экземпляр, заверенный подписями (штампами) грузоотправителя, служит основанием для учета транспортной работы и прилагается к путевому листу. 2) Транспортные документы: Железнодорожная накладная ;Международная накладная воздушного ; Международная накладная автомобильного транспорта 3) Транспортно-экспедиторские документы: Отгрузочное поручение - перечень операций, поручаемых экспедитору. 4) Документы, удостоверяющие качество: Удостоверение качества оформляет поставщик-товаро производитель на особо скоропортящиеся пищевые продукты с указанием на каждую партию и единицу упаковки даты и часа выработки.Сертификат соответствия выдается на серию, партию продукции или каждое изделие для подтверждения соответствия продукции требованиям стандартов или других нормативных документов по стандартизации.Ветеринарное свидетельствона мясо, яйцо, подлежащее обязательному клеймению, штамповке (с указанием категории, даты выпуска 5) Складские документы: Простое складское свидетельство ;Двойное складское свидетельство (ДСС), 6) Документы по платежно-банковским операциям: - платежное поручение;- требование-поручение;- извещение о платеже по товарному аккредитиву; -товарный аккредитив;- инкассовое поручение;- банковская гарантия;- заявка на банковскую гарантию;- вексель и т. д. 7) Документы, оформляемые при перемещении товаров через таможенную границу: Таможенная фактураСвидетельство происхождения- грузовая таможенная декларация-
В процессе реализации готовой продукции происходит превращение готовых изделий (работ, услуг) в деньги. Моментом реализации считается или дата зачисления на расчетный счет платежа от покупателя, или дата отгрузки (отпуска) продукции и предъявления покупателям расчетных платежных документов. При расчетах в порядке плановых платежей моментом реализации является дата отгрузки продукции потребителям. Предприятие представляет статистическую отчетность по форме № 1-отгрузка «Производство, отгрузка и запасы важнейших видов промышленной продукции», где отражаются следующие показатели: - размеры запасов готовой продукции на начало и конец отчетного периода (месяц, квартал, год), - данные о фактическом выпуске продукции; - данные об отгрузке на рынок Республики Беларусь (в том числе для продаж населению через розничную торгов>то сеть всех форм собственности с указанием данных об отгрузке по квотам); - данные об отгрузке на экспорт (в том числе в Российскую Федерацию). Показатели отчетности об объеме выпуска и реализации продукции используются для контроля и анализа выполнения плана производства и результатов реализации продукции.
Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются: - необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами; - тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции; - повышение требований покупателей к продавцу на стадии использования товаров, что находит отражение в условиях гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала; - организация надлежащего исполнения условий договоров: - обеспечение учета и контроля договорных обязательств; - формирование банка данных о потенциальных партнерах предприятия. Основные этапы договорной работы: 1) подготовка к заключению договора: 2) заключение договора; 3) исполнение договора; 4) анализ договора после его исполнения. В процессе подготовки к заключению договора работники службы сбыта осуществляют в определенной последовательности следующие процедуры: - направляют предложение (оферту) покупателю; - принимают и подтверждают заказ покупателя; - направляют покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием условий будущего договора; - принимают участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов; - принимают участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках; - направляют в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, коммерческие письма. Нормативной базой оформления преддоговорных процедур является Гражданский кодекс Республики Беларусь. Преддоговорная работа на предприятии включает: - определение порядка регистрации и анализа коммерческих предложений; - разграничение ответственности между функциональными службами предприятия за оформление проекта договора; - установление порядка и сроков прохождения документации, связанной с заключением договоров. Поступающие от покупателей коммерческие предложения регистрируются в журнале. В нем указываются наименование потребителя, дата поступления, содержание коммерческого предложения, дата рассылки на согласование, результаты рассмотрения. Подготовленный исполнителем проект договора согласовывается со следующими подразделениями: - начальником отдела сбыта - по срокам и объемам поставок; - службами стандартизации и ОТК - по вопросам качества продукции; - бухгалтерией - по вопросам оплаты и финансовых расчетов; - экономической службой - по вопросам экономической целесообразности; - юридической службой - по правовому оформлению договора; - главным инженером, зам. директора по производству - по обеспечению изготовления продукции в соответствии с заказом.
Договор подписывается руководителем предприятия или его заместителем по коммерческим вопросам. Два экземпляра проекта контракта, подписанные и заверенные гербовой печатью, не позднее трех дней с момента подписания направляются покупателю, третий хранится в отделе сбыта. Подписанный потребителем и заверенный его гербовой печатью договор регистрируется в канцелярии в журнале входящей корреспонденции и передается в отдел сбыта. При возникновении разногласий по договору покупатель оформляет и направляет в адрес предприятия вместе с подписанным договором два экземпляра протокола разногласий. Протокол разногласий - это документ, отражающий предлагаемые покупателем иные условия договора. На практике выработалась форма протокола разногласий в виде текста, разделенного на две части. Соответствующие условия договора излагаются в этих частях в редакции каждой из сторон. Порядок согласования и подписания протокола разногласий аналогичен порядку согласования и подписания договора. В договоре производится запись о наличии протокола разногласий. Один экземпляр подписанного и заверенного гербовой печатью протокола разногласий направляется покупателю, второй хранится в отделе сбыта вместе с контрактом. Договор считается действительным и принимается к исполнению, если стороны пришли к согласию по условиям договора.
Контроль исполнения договоров проводят отдел сбыта (объем и сроки поставок), экономический отдел (согласование цен), бухгалтерия (поступление оплаты, порядок расчетов), юридический отдел (оформлениепретензий). Контроль исполнения договоров ведется постоянно путем сравнения объемов сроков поставок и поступления оплаты, указанных в договоре с фактически взятыми данными из отгрузочных документов и платежных поручений. Результаты контроля объемов и сроков поставок регистрируются начальником отдела сбыта в отчете по отгрузке продукции, поступление оплаты фиксируется бухгалтером в ведомости дебиторской задолженности. Отдел внешнеэкономической деятельности осуществляет контроль за своевременным оформлением транспортных, коммерческих и таможенных документов, чтобы избежать задержек в связи с таможенной очисткой товаров при экспортных поставках. Контроль за погрузкой товара на основной транспорт осуществляют представители покупателя и экспедиторские фирмы. Ход выполнения договоров регулярно рассматривается и анализируется на совещаниях у заместителя директора по коммерческим вопросам при участии руководителей отделов сбыта, внешнеэкономической деятельности, бухгалтерии. Принятые решения по корректирующим мероприятиям отражаются в протоколе с указанием ответственных исполнителей и сроков исполнения. Осуществление контроля за надлежащим исполнением договоров со стороны указанных подразделений обеспечивает стабильную работу предприятия и поддерживает его репутацию как надежного партнера. Если в процессе поставок возникает необходимость изменения условий договора, начальник отдела сбыта должен проанализировать возможности их выполнения, влияние на цену продукции, сроки поставки и согласовать с заинтересованными подразделениями. Порядок согласования аналогичен порядку анализа договора. Изменение договора осуществляется оформлением дополнительного соглашения (табл. 2.4). Таблица 2.4 - Форма дополнительного соглашения Приложение к контракту № от« » Дополнительное соглашение ТЕКСТ ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ . . руководитель организации руководитель организации подпись дата М. П. подпись дата М. П дата М. П. Дополнительное соглашение согласовывается с должностными лицами и подписывается так же, как и договор. Два экземпляра дополнительного соглашения направляются покупателю, один остается в отделе сбыта. Подписанное и заверенное гербовой печатью дополнительное соглашение возвращается на предприятие и хранится вместе с контрактом.
После исполнения договора начальник отдела сбыта анализирует, обобщает требования покупателей относительно ассортимента, качества, упаковки, художественно-эстетических показателей. Результаты анализа служат основой для разработки предложении по совершенствованию выпускаемой продукции. Претензии и рекламации, полученные от потребителей, регистрируются и рассматриваются в соответствии с установленным порядком рассмотрения претензий и рекламаций от потребителей.
Главной целью предприятия является удовлетворить клиентов. Предприятие должно изучать характер и уровень выполнения интересующих клиента функций, его мысли, чувства, мнения и отношения к предприятию и его деятельности. Клиентский анализ – целенаправленный сбор, систематизация и обработка данных, охватывающих мнение клиентуры предприятия и его деятельности в целом и отдельных сторонах, таких как товары и услуги предприятия, цены, сервис, работа различных категорий. Клиентский анализ включает:
- офисы службы сбыта - склады - сбытовые телефоны - договорные группы в составе экономической службы и бухгалтерии - сервисные точки - точки периодических контактов - точки разовых контактов 2. оценка удобства клиента в точке - удобство расположения офиса (удобство доступа клиентов, количество персонала) - длина очередей на складах. Время обслуживания, удобство ожидания, уровень работ персонала, транспортно - погрузочные работы. - время дозвона, приветливость, компетентность. - удобство расположения офиса экономических служб, бухгалтерии, удобство доступа клиентов, интерьер офисов. - удобство расположения постоянно действующих выставок- удобство расположения офиса, удобство доступа клиентов, количество персонала офиса, гарантия после сервиса. - в зависимости от специфики точки 3.статистический анализ - частота и величины разовых закупок в разрезе товаров и услуг - расчет коэффициента приверженности - расчёт коэффициента ценности 4. фактографический анализ - интервьюирование клиентуры - анкетирование клиентуры По результатам клиентского анализа рекомендуется выявить резервы роста продаж продукции с точки зрения изменения и улучшения работы службы сбыта, а затем рассматривается, анализируется, и вносятся предложения по вопросам, связанных с улучшение деятельности предприятия в целом и других его подразделений кроме сбыта, которое может быть привести к ощутимому росту продаж и прибыльности. |